Geheimrezept „Kaltakquise“ – Was ist wirklich dran?

Viele Unternehmen setzen Telefonmarketing in Form von Kaltakquise zur Neukundengewinnung ein. Doch was ist wirklich dran? Kann man mit Kaltakquise wirklich nachhaltig zufriedene Neukunden gewinnen? Lesen Sie selbst:

„Mein Name ist Hase, Hans Hase, von der Firma Osterhase und Co. Schön, dass ich Sie erreiche. Unser Unternehmen beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema „Profitsteigerung in Ihrer Branche“ und wir würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie mit unserer Hilfe Ihren Umsatz innerhalb von 3 Monaten mehr als verdoppeln können. Unser Außendienstmitarbeiter ist diese Woche in Ihrer Region unterwegs. Würde Ihnen ein Termin am Donnerstag Nachmittag oder am Freitag Vormittag besser passen?“

Anrufe dieser oder ähnlicher Art kennen Sie sicherlich zur Genüge.
(Rhetorische Anmerkung am Rande: Sicherlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt auf diesen Anruf nur gewartet, und Sie haben eh gerade überlegt, was Sie mit Ihrer vielen Zeit am Donnerstag und Freitag dieser Woche anfangen sollten. Gut, dass Herr Hase gerade anruft.)

Kaltakquise – Mehr als ein Lottogewinn !

Noch immer sind viele Unternehmen der Meinung, mit einer Kaltakquise – so der vertriebliche Fachbegriff – Neukunden gewinnen zu können. Dabei ist es mehr das

„Stecknadelsuchen im Heuhaufen“.




Einen potentiellen Kunden gerade zu diesem Zeitpunkt zu erwischen, an dem ihm gerade der Schuh drückt, ist schon mehr als ein Zufall. Kommt der Anruf unseres Herrn Hase ein klein wenig zu früh, wird ihn sein Gesprächspartner mit dem lapida-ren Satz „Kein Bedarf“ abwimmeln. Kommen er ein klein wenig zu spät, hat er sich vielleicht schon für ein anderes Produkt entschieden.

Doch nehmen wir an, Hans Hase hat Glück, und es bekundet jemand Interesse. Aber Interesse ist noch kein konkreter Bedarf. Ein Interesse ist noch kein Termin. Und ein Termin ist noch kein Budget. Und ein Budget ist noch kein Vertragsabschluss.

Doch wie geht es besser?

Marketing und Vertrieb – ein eingespieltes Team !

Aufgabe des Marketing ist es, mit entsprechenden Maßnahmen Interesse für Ihr Unternehmen und Bedarf an Ihren Produkte zu wecken. Das geschieht auf unterschiedliche Art: durch Annoncen in Zeitungen und Zeitschriften, Presse- und Fachartikel, Plakat-, Fernseh- oder Radiowerbung usw.

Hat ein potentieller Kunde – ein Interessent – erst einmal einen Bedarf an Ihren Produkten verspürt, wird er in irgendeiner Weise auf Sie zukommen. Ob per Telefon, e-Mail, oder ob er persönlich vorbeikommt, hängt von Ihrem individuellen Umfeld ab.

Auf jeden Fall kommt jetzt, und genau jetzt, der Vertrieb ins Spiel:

Aufgabe des Vertriebes ist es, den Interessenten nicht wieder los zu lassen; ihn so gut wie möglich von Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen zu überzeugen, bis aus dem Interessent ein Kunde- idealerweise ein zufriedener Kunde – geworden ist.

Ist dem Marketing die Erzeugung des Bedarfs nicht gelungen, wird der Verkäufer hinter seiner Ladentheke stehen und vergeblich auf die vielen Interessenten warten.

Das Problem: Hat das Marketing versagt, muss der Vertrieb ran !

Was hat die ganze Story jetzt mit unserer Kaltakquise zu tun?




Nun: Können Sie sich vorstellen, dass beispielsweise unser Hans Hase – nehmen wir an, er ist jetzt Verkäufer in einem Elektrogeschäft – vom langen Warten hinter der Ladentheke gelangweilt – nun selbst die Initiative ergreift: Er geht aus seinem Geschäft heraus, stellt sich in die Fußgängerzone und spricht alle Leute, die vorbeikommen, darauf an, welch sagenhaft tolle Waschmaschinen und Geschirrspüler er in seinem Laden zu bieten hat. Oder er greift zum Telefonbuch und ruft von A – Z einfach alle an.

Wie hoch würden Sie seine Erfolgsaussichten einschätzen? Welchen Eindruck würde der Verkäufer bei Ihnen hinterlassen? Gesetzten Falles Sie hätten gerade Bedarf an einer Waschmaschine, weil Ihre Alte gerade heute morgen den Geist aufgegeben hat: Würden Sie die Neue wirklich bei Hans Hase kaufen?

Dennoch ist die Kaltakquise in vielen Unternehmen gängige Praxis zur Kundengewinnung, Tag für Tag, und das teilweise mit weitaus komplexeren Produkten.

Ein weiterer Irrglaube im Verkaufsprozess: „Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen ! “

Diese Behauptung habe ich in meinem vertrieblichen Alltag schon oft gehört. Meist von Verkäufern, die geglaubt haben, noch besser zu sein als ich, und die mich auf einer reinen Provisionsbasis zum Verkauf eines eher mittelmäßigen Produktes überreden wollten.

„o.k. Dann bin ich eben kein guter Verkäufer ! “ dachte ich mir.

Würde die Aussage stimmen, müsste ein guter Kaltakquisiteur bei lockeren 20 Anrufen pro Tag genau 20 Vertragsabschlüsse machen. (Hier spielt natürlich auch Ihre Unternehmensphilosophie eine wichtige Rolle: Wollen Sie einen „schnellen Euro“ machen, oder legen Sie Wert darauf, neue Kunden zu gewinnen? Ein Akquisiteur, der auf einer reinen Provisionsbasis für Sie tätig ist, wird wahrscheinlich eher zu Ersterem tendieren.)

Die Wahrheit ist:
Man kann Bedarf nicht erzeugen!
Man kann allenfalls ein Bedürfnis wecken,
das irgendwo im tiefsten Inneren vorhanden ist,
und daraus einen konkreten Bedarf machen !

Auch hierzu ein Beispiel: Die Erfindung des Gabelstaplers war zweifelsfrei für Industrie eine äußerst nützliche Erfindung. Dennoch habe ich nie ein Bedürfnis – geschweige denn einen Bedarf – verspürt, einen Gabelstapler besitzen zu wollen (ausgenommen in meiner frühen Kindheit natürlich, da wollte ich aber auch Staplerfahrer werden !)

Sollten die Aussagen, dass man Bedarf erzeugen kann und dass ein guter Verkäufer alles verkaufen kann, zutreffen, sollte es einem Top-Verkäufer gelingen, bei Ihnen telefonisch – mal schnell zwischen Vorabendprogramm und Tagesschau – Interesse für eben diesen nützlichen Gebrauchsartikel zu erzeugen, bzw. Ihnen idealerweise gleich einen Kaufabschluss abzuringen.

„So ein Quatsch“ werden Sie jetzt vielleicht sagen „Ich kauf doch keinen Gabelstapler!“

„Richtig, aber genau dies wollte ich ja bestätigt wissen“.

Dennoch: Falls Sie denjenigen oder diejenige kennenlernen sollten,
der bzw. die das trotzdem schafft, rufen Sie mich bitte an.

Mein Name ist Hase – Ich weiß Bescheid !

Jetzt bin ich gespannt auf Ihre / Eure Meinung zu dem Thema.

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Hat Ihnen die Information weitergeholfen? Behalten Sie sie nicht für sich.

Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

8 Kommentare Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Hubert Baumann,

    im ersten Moment wollte ich diesen Artikel begeisert via Facebook auf „Jörgs Infoseite“ teilen. Doch es fehlt mir etwas inhaltlich etwas.

    Rundfunk, Zeitungsanzeige usw.
    Diese genannten Beispiele sind ohne Zweifel im Zusammenhang mit der Effiziens der Kaltaquise im Vergleich anschaulich und richtig dargestellt.

    Und das Internet?
    Das ist der Punkt, der meiner Ansicht nach fehlt :-). Neukundenakquise, egal ob in der Umzugs- oder IT-Branche bspw., funktioniert heute nach meiner Erfahrung nur noch ergänzend … und zwar zum Internet.

    Warum?
    Ein einfaches Beispiel: Mein Unternehmensserver oder PC ist ausgefallen. Alternativ will ich einen Umzug planen, um bei den o.g. Branchen zu bleiben. Um mich kundig zu machen nach entsprechenden Anbietern müsste ich jetzt ein passendes Printmedium, in der Unternehmen meiner Anforderung auch inserieren, zur Hand haben.

    Oder … ich bemühe Google 🙂
    Dazu eine Statistik zur Internetnutzung –> http://de.statista.com/statistik/daten/studie/182618/umfrage/anzahl-der-internetnutzer-in-deutschland/

    Fazit
    (Nicht nur) zur Neukundenakquise eignet sich das Internet und wird auch dazu herangezogen. Ganz besonders sind neben Webseite / Blog/ Online-Shop eines Unternehmens, die optimaler Weise in Google-Suchergebnissen erscheinen, vor allem auch Social Media-Plattformen zu nennen.

    Kurz: Social Media-Kanäle sind das Telefon zur Neukundenakquise der Neuzeit – und noch mehr.

    Mit besten Grüssen
    Jörg Mersmann

    • Hallo Jörg Mersmann,

      herzlichen Dank für Ihre / Deine ergänzende Anmerkung auf meinen Beitrag zum Thema Internet. „Social Media-Kanäle sind das Telefon zur Neukundenakquise der Neuzeit – und noch mehr.“ Das ist genau die richtige Beschreibung, die auch meine Erfahrung bestätigt. Allerdings zeigt hier auch meine Erfahrung, dass viele Unternehmen die Dynamiken, die sich dort abspielen, noch nicht verstanden haben. Sprich: Sie bauen einen neuen Kontakt auf und schütten dann sofort ihr gesamtes Produktportfolio über diesem Kontakt aus. Eben genau wie sie dies vorher in der telefonischen Kaltakquise getan haben. Oder sie posten massenhaft ausschließlich ihre Werbung auf ihrer Seite. Es ist eben eine ganz andere Art der Akquise, die man sich erst verinnerlichen muss.

      In diesem Sinne viele Grüße und nochmals herzlichen Dank
      Hubert Baumann

      • Das „Du“ ist auch für mich ok Hubert …

        Und Deine Zeilen treffen den Nagel auf den Punkt !
        Es ist aber auch ungemein schwierig das „Telefon der Neuzeit“ jemandem zu erklären. Denn neben technischen Zusammenhängen und Regeln sind menschliche Eigenschaften wie Intuition, Empathie, breites Allgemeinwissen, schriftliche Fähigkeiten und einige andere Dinge wichtige Voraussetzungen für den Erfolg via Social Media zu gehen.

        Früher hatte man die Stimme de Gesprächpartners noch um dessen Gemütslage zu erfassen und darauf reagieren zu können – heute musst Du alles „erfühlen“ im Sinne von „zwischen-den Zeilen-lesen“. Ich könnte Bücher schreiben über dieses Thema … wenn die festplatte Deines Servers ausreichend Speicherplatz hat Hubert 🙂

        Sei bedankt für den spannenden Artikel und die Antwort

        Beste Grüsse
        Jörg (Mersmann)

  2. hallo hubert und hallo kathrin von startup-erfolg,

    klinkenputzen ist nicht megaout!!!
    wenn man nicht das produkt, sondern sich selber vorstellt, sagt was man alles kann, was man bietet und das man gern der ansprechpartner sein möchte, kommt dies gut an und ich mache sehr gute erfahrungen damit.

    beste grüße

    heiko

    • Hallo Heiko,

      vielen Dank für Deinen Kommentar und Deine Erfahrung zum Thema Kaltakquise. Sicherlich ist es oft nicht eine Frage des „was“, sondern des „wie“. Mit welchem Inhalt (welcher Message) und welcher Sensibilität man an ein Thema herangeht.

      Viele Grüße
      Hubert Baumann

  3. Hallo Hubert, wahre Worte!
    Vor einer Weile habe ich schon einmal – da hattest du einen ähnlichen Impuls gesetzt – in meinem Blog über dieses Thema nachgedacht. Mein Anliegen war es darzustellen, dass Klinkenputzen megaout ist. Und, weil ich ein konstruktives Wesen bin, habe ich auch ein Brainstroming integriert zu der Frage, was man alternativ tun kann, um neue Kunden zu gewinnen.
    Wer Lust zum Lesen hat:

    Gruß, Kathrin von startup-erfolg

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