Vertriebspartnergewinnung und -betreuung
Vertriebspartner. Wer hat diese nicht gerne. Möglichst viele Unternehmen, die für ein anderes Unternehmen oder ein Hersteller Produkte und Dienstleistungen verkaufen, möglichst ihre Kunden selbst mitbringen oder selbst akquieren, möglichst wenig Arbeit machen, und möglichst regelmäßig möglichst hohe Aufträge und Umsätze abliefern.
So zumindest der Idealfall.
In der Praxis geht diese Rechnung aber meist nicht auf. Bei unseren Projekten bedeutet eine Partnerschaft immer ein Mehrwert für beide Seiten, oder um dies etwas anders darzustellen: „1+1=3“ . Wenn sich der Mehrwert des aktiven Partners auschließlich auf einen %-Satz vom Umsatz beschränkt, dann wird er in der Regel das Produkt entweder einfach in seine Preisliste aufnehmen, aber nicht weiter aktiv bewerben, oder er wird sehr schnell die Lust verlieren.
Bei unseren Partnerprojekten achten wir sehr genau auf das ausgewogene Gleichgewicht der Vertriebspartnerschaft.
Beginnen wir bei der Gewinnung und Akquise des Vertriebspartners: Anhand einer Marktstudie ermitteln wir zunächst den tatsächlichen Bedarf beim Endkunden. Wer ist überhaupt mein Endkunde, d. h. meine Zielgruppe? Welchen Bedarf hat diese Zielgruppe? Anhand dieser Information können wir gezielt auf die Suche und an den Aufbau der „richtigen“ Vertriebspartner gehen. Hat eine Zielgruppe z. B. in erster Linie Bedarf an betriebswirtschaftlicher CRM-Beratung, und erst in zweiter Linie Interesse an einer konkreten Software zur Realisierung, dann wäre als Vertriebspartner eher ein Unternehmen aus dem Beratungsumfeld, und weniger ein IT-Dienstleister interessant.
Diese „richtigen“ Partner müssen gefunden, aufgebaut und gepflegt werden.
Partneraufbau, Partnerpflege und Partnerbetreuung, sprich Partnermanagement, bedeutet, den Vertriebspartner fachlich in die Lage zu versetzen, ein Produkt oder eine Dienstleistung auch vermarkten zu können. Dazu gehören nicht nur fachliche Schulungen, sondern auch eine entsprechendes Training in Vertrieb und Marketing, in dem Informationen vermittelt werden, wie USPs, Elevator Pitch, ROI, Vorzüge des Produktes, Informationen und Vergleiche zu Wettbewerbsprodukten, etc. etc. .
Weiterhin besteht unser Ziel darin, den Vertriebspartner auch bei der aktiven Vermarktung zu unterstützen. Zum Beispiel in Form von gemeinsamen Kundenveranstaltungen, Aktionen oder Mailings. Auf diese Weise haben auch beide Partner Spass an der aktiven Vermarktung. Allerdings erwarten wir im Gegenzug auch, dass der Vertriebspartner die angebotene Unterstützung annimmt und umsetzt. Damit die Rechnung „1+1=3“ auch wirklich aufgeht.
Sie haben nun drei Möglichkeiten:
- Sie können nach dem Lesen dieses Beitrages selbständig versuchen die gewonnenen Erkenntnisse umzusetzen.
- Sie googlen weiter, ob Sie an anderer Stelle weitere Tipps finden.
- Sie entscheiden sich gleich für eine individuelle Beratung oder unseren Workshop wie unter http://www.hubertbaumann.com/workshop-vertriebspartner-gesucht beschrieben.
Es ist Ihre Entscheidung. Meine Kontaktdaten finden Sie in der Spalte ganz rechts.
Ich freue mich auf Ihren Anruf oder Ihre E-Mail.
Hubert Baumann
Vertriebskonzepte, Business Development, Außenauftritt