Messbarkeit von Beratungsleistungen

Wie kann man den Erfolg einer Beratungsleistung messen?

Gerade in den Branchen rund um die Unternehmensberater stellt sich diese Frage immer wieder. Immer weniger Unternehmen sind heute bereit, für eine Leistung, die sie im Voraus nicht kennen und nicht bewerten können, viel Geld auszugeben.

Woran erkennt man nun den guten Berater und seinen Wert? Diese Frage wird wahrscheinlich niemand wirklich beantworten können.

Grundsätzlich kann man an seinem Außenauftritt (Seriösität, wie präsentiert er/sie sich im Internet), an der Anzahl und Art seiner Referenzen (gibt es Meinungen von zufriedenen Kunden) sowie in einem persönlichen Gespräch durchaus einen Eindruck von jemandem bekommen. Wichtig ist auch die Erfahrung, wobei eine spezielle Branchenerfahrung nach meiner Erfahrung gar nicht immer erforderlich ist. Dies kann auch zur „Betriebsblindheit“ führen.

In letzter Zeit häufen sich bei mir auch Anfragen, gegen ein Erfolgshonorar zu arbeiten. Doch wie kann man den Umsatz messen, der durch meine Unterstützungsleistung entstanden ist? Wie wäre der Umsatz ohne meine Unterstützung gewesen? Was passiert, wenn andere Einflußfaktoren dazu kommen. Etwa ein Produkt, das den Erwartungen der Zielgruppe nicht entspricht und daher nicht gekauft wird? Und was passiert, wenn uns unser Kunde unseren Vertrag kündigt, kurz bevor die großen Umsätze anrollen?

Was wir verkaufen, ist nichts anderes als unser Wissen und unsere Erfahrung. Mit unserer Hilfe vermeiden unsere Kunden unter Umständen viele Fettnäpfchen, die sie ohne unsere Hilfe vielleicht in Duzenden mitgenommen hätten.

Vielleicht hätte man auch erst nach 1 Jahr gemerkt, dass der Kurs, der eingeschlagen wurde, verkehrt war, und man damit ein ganzes Jahr verloren hat und viel Geld in den Sand gesetzt hat. Vielleicht wäre auch nichts von alldem passiert, und alles wäre optimal gelaufen.

Natürlich wird das auch mit meiner Unterstützung nicht ganz zu vermeiden sein. Auch ich bin (leider) nicht allwissend, kann nicht hellsehen, und kann auch den Markt und die wirtschaftliche Lage nicht beeinflussen.

Wer einer Zusammenarbeit skeptisch gegenüber steht, dem empfehle ich üblicherweise folgende Vorgehensweise:

Nach einem ausführlichen Telefonat starten wir unsere Zusammenarbeit mit einem kleinen Workshop. Je nach Themenstellung dauert dieser 1 – 3 Tage. Die Kosten, die dafür entstehen, sind überschaubar.

Der Workshop hat ein klar definiertes Ziel. In der Regel sind das Überlegungen über die unterschiedlichen Vertriebswege. Welcher Weg bzw. welche Kombination ist sinnvoll? Mit welchen Methoden geht man welchen Vertriebsweg an? Wie präsentiert sich das Unternehmen derzeit der Außenwelt? usw. Hier ist auch die Überlegung, ob ein möglicher indirekter Vertrieb (über Reseller oder Vertriebspartner) Sinn machen könnte.

Nach diesem Workshop hat der Kunde die Möglichkeiten

1. die gewonnenen Erkenntnisse selbst umzusetzen, oder
2. unsere weitere Unterstützung in Anspruch zu nehmen, oder auch
3. selbst weiterzumachen, und unser Team als Coach im Hintergrund zu haben.

Selbst wenn unser Kunde nach diesem Workshop nicht zufrieden wäre, würden sich die Investition bis dahin zu Grenzen halten.

Entscheidet sich der Kunde für die Variante 2, legen wir allerdings Wert auf eine längerfristige Zusammenarbeit. Wenn man eine Kundenbeziehung neu aufbauen will oder eine alte auffrischen will, oder einen Vertriebspartner-Kanal neu aufbauen will, ist das in der Regel keine Aktivitäten von einem Monat oder ein paar schnellen Anrufen. Vorausgesetzt Sie legen Wert auf langfristige Kundenbeziehungen, wovon ich zunächst einmal ausgehe. Allerdings vereinbaren wir auch hier in der Regel ein monatliches Kontingent, innerhalb dessen Rahmen wir uns bewegen.

Weitere Informationen über unsere Vorgehensweise finden Sie auch in unserem Vertriebspartner-Blog .

Gespannt bin ich nun auf das Feedback, das auf diesen Artikel eingeht. Erfahrungen von zufriedenen oder enttäuschten Kunden, Meinungen anderer Berater usw. Ich freue mich auf eine lebhafte Diskussion hier im Blog.

Fragen? Meine Kontaktdaten finden Sie in der Spalte rechts.

Viele Grüße

Hubert Baumann
Unternehmenskonzepte, Business Development, Außenauftritt

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development – Autor (Buch, Print, Online) – Systemische Beratung / Coaching – Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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