Die 7 Stufen zum erfolgreichen Vertrieb zeigen: Vertrieb und Verkauf ist keine Zauberei, sondern ganz normales Handwerk. Wichtig ist eine strukturierte Vorgehensweise.
- Aufspüren
- Überlege: Wie erreiche ich meine Zielgruppe?
- oder besser: Wie erreicht meine Zielgruppe mich?
- Focusieren auf die Zielgruppe
- Beachte regionaler Unterschiede
- Unternehmensformen und deren Besonderheiten
- Öffentlichkeitsarbeit: Welche Medien sind sinnvoll und zielführend?
- der erste direkte Kontakt zum Kunden
- Interesse wecken – aber wie?
- den richtige Ansprechpartner identifizieren
- Rollen im Unternehmen: Aufgaben und Ziele
- Frage: Hat der Kunde ein Projekt und ein Budget?
- Wer ist der richtige Ansprechpartner in welcher Phase?
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- Vorstellung / Präsentation
- Ziel: Den Kunden richtig kennen lernen
- Die Anforderungen des Kunden und die Hintergründe
- Wer entscheidet? Wer berichtet an wen?
- Feststellen des konkreten Bedarfs und des Budgets
- Informelle Strukturen erkennen und verstehen
- Zielgruppe und Markt des Kunden
- Probleme und Herausforderungen
- Unternehmensgröße und -entwicklung
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- Auswahlprozess
- am Ball bleiben!
- Wer sind meine Mitbewerber? Wohin tendiert der Kunde?
- ggf. „nachlegen“ von Informationen und Argumenten
- Referenzen und Success Stories
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- Das Angebot
- Erstellung eines wirkungsvollen Angebotes
- Wer ist die „eigentliche Zielperson“ für mein Angebot?
- Budgetgerechtes Angebot erstellen! Wieviel darf ich abweichen?
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- Vertragsabschluss
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- Qualitätssicherung und Kundenbindung
- Tue Gutes und rede drüber !
- Möglichkeiten von Up-Selling und Cross-Selling nutzen
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