Was kostet Vertrieb?


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Das Vermarkten der eigenen Produkte und Dienstleistungen, sprich Vertrieb und Marketing, kosten Geld. In manchen Unternehmen, in denen der sogenannte Sales-Cylce (also die Zeit vom ersten Kundenkontakt bis zum Vertragsabschluss) sehr lang ist, sogar einen erheblichen Anteil am Gewinn.

Zum Thema „Was kostet Vertrieb“ erreichte mich vor einiger Zeit folgende Mail:

(hier in gekürzter Form wiedergegeben):

Sehr geehrter Herr Baumann,

…. die Idee und das Produkt spricht unsere potentiellen Kunden sehr an. Marktpotential ist reichlich vorhanden.

In der derzeitigen Situation passt eine externe Vertriebs- und Marketingunterstützung allerdings nicht in unser Budget.

Somit verbleibt die Möglichkeit des Empfehlungsmarketings sowie eines Vertriebs auf Provisionsbasis.

Meine Antwort:

Die Budget-Thematik ist dies eine Situation, vor der die meisten meiner Kunden stehen. Es sind kleine Unternehmen, die neu starten oder nach einem erfolgreichen Start expandieren wollen.

Fakt ist, für Marketing und Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen, welcher Art auch immer, ist ein zeitlicher Einsatz und finanzieller Einsatz unabdingbar. „Von nichts kommt nichts.“ Allerdings kann man überlegen, welchen Erfolg man mit einem gegebenen Budget- und Zeiteinsatz erreichen kann. Notfalls muss man am Anfang „etwas kleinere Brötchen backen“, bis ein entsprechender Grundstock aufgebaut ist, und kann dann die nächsten Schritte planen.

Sie kennen sicherlich das Sprichwort von der ersten Million, die bekanntlich sehr schwer zu verdienen ist, und der zweiten Million, die dann schneller geht. Klar. Wenn man die Hälfte der verdienten Million in Vertrieb und Marketing investiert, dann ist die zweite Million schnell verdient. Genau das ist mit dem Sprichwort gemeint.

„Ein guter Vertriebler kann alles verkaufen“?

Ich nenne die Begriffe „Marketing“ und „Vertrieb“ deshalb im Zusammenhang, weil eine erfolgreicher Vertrieb immer mit einem erfolgreiches Marketing einher geht. Viele denken, man nimmt einen Vertriebler, drückt ihm ein paar Telefonbücher in die Hand, damit er fleißig Kaltakquise betreiben kann, und schon rollt der Rubel innerhalb kürzester Zeit.

Doch der Erfolg des Vertriebs hängt von vielen äußeren Faktoren ab:

der Produktreife, der Qualität der Dienstleistungen, dem Auftreten des Unternehmens, wie es sich der Öffentlichkeit präsentiert, einer entsprechenden Organisation im Hintergrund und natürlich von einem erfolgreichen Marketing, um nur ein paar zu nennen. Läuft es auch nur an einer Stelle aus dem Ruder, ist das ganze System in Gefahr.

Der Einsatz eines freien Mitarbeiters auf einer reinen Provisionsbasis, wie Sie es angesprochen haben, ist sicherlich eine Option. Aber auch dieser Mitarbeiter wird einen entsprechenden Unterbau erwarten. In Form von Marketingunterstützung und einer entsprechenden Logistik und Administration. Ist dieser Unterbau nicht vorhanden, wird auch dieser Mitarbeiter schnell die Motivation verlieren und Ihr Produkt wird nur noch einen „Mitnahmeeffekt“ haben.

Hinzu kommt, dass Sie einen freien Mitarbeiter oder Handelsvertreter nur schwer „steuern“ können. Er wird auch andere Produkte im Portfolio haben und wird für das Produkt die meiste Zeit investieren, das ihm persönlich den meisten Erfolg bringt.

Ihre Idee mit dem „Empfehlungsmarketing“ gefällt mir sehr gut.

Die neuen Medien, Social Media wie Twitter, Xing, Facebook, Youtube in Verbindung mit einem guten Blog bieten heute sehr viele Möglichkeiten, einen guten Verbreitungsgrad zu erreichen. Allerdings will ein gutes „Social Media“ auch gelernt sein. Wer Social Media ausschließlich aus Verkaufsplattform für seine Produkte sieht, wird dauerhaft keinen Erfolg damit haben.

Eine solche Strategie des Empfehlungsmarketings und Social Media schont den Geldbeutel, ist aber andererseits mit entsprechender Zeitinvestition verbunden. Und die ist am Anfang nicht unerheblich, bis man sich ein entsprechendes Netzwerk aufgebaut hat. Außerdem bedeutet es kontinuierlichen regelmäßigen Zeitaufwand. Nicht einmal im Monat einen Tag, sondern vielmehr regelmäßig täglich eine halbe Stunde, die fest in den Tagesablauf eingeplant werden sollte. Anfangs auch mehr.

Fazit:

Ganz ohne (ohne Zeitaufwand und ohne Budget) geht es leider nicht.

Aber letztendlich ist es ein Schieberegler, den Sie selbst nach rechts oder links oder auch nach oben schieben können.

Viele Grüße und Ihnen einen erfolgreichen Start in die neue Woche
Hubert Baumann

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

3 Kommentare Schreibe einen Kommentar

    • vielen Dank für Ihre Nachfrage zu meinem Beitrag.

      Nein. Das Unternehmen hatte sich damals entschieden den ursprünglich geplanten Weg beizubehalten.

      Ich hatte bisher selten eine Situation, bei der sich ein Unternehmen von seiner geplanten Vorgehensweise abbringen ließ, wenn diese erst einmal fest in den Köpfen verankert war. Möglicherweise wollte man ja von mir auch nur eine Bestätigung der eigenen Vorgehensweise. Doch letztlich ist es jedermans Entscheidung, seine eigenen Erfahrungen selbst zu machen.

      Viele Grüße
      Hubert Baumann

  1. Lieber Herr Baumann, ich finde Ihren Antwort auf die Argumentation des Unternehmens erfrischend. So oft verstehen Entscheider in Unternehmen nicht, dass sich eine Investition in Vertriebskompetenz langfristig auszahlt.

    Hat das Unternehmen auf Ihr Schreiben reagiert?

    liebe Grüße,
    Reinhard Rossmann

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