Diese interessante und eher ungewöhnliche Fragestellung ergab sich aus einem Kontakt mit einem Interessenten.
Folgende Anfrage erreichte mich:
Anfrage Coaching für Telefonakquise und Mitarbeiterrecruiting
Der Interessant kam mit folgender Anfrage auf mich zu:
– Können Sie mich trainieren, wie ich bei meinen Telefonakquisen erfolgreicher werde?
– Können Sie mir helfen, neue erfolgreiche Mitarbeiter zu finden?
Erster persönlicher Kontakt am Telefon:
In unserem anschließenden Telefonat berichtet der Interessent, dass er gerne neue Kunden hinzugewinnen möchte. Die Akquisen am Telefon, die er selbst macht, haben nicht mehr den gewünschten Erfolg. Von einem freiberuflichen Mitarbeiter, den man vor einigen Monaten mit an Board genommen hat, hat man sich kürzlich wieder getrennt.
Unser Tipp:
Aus unserem Gespräch heraus sind wir zu dem Ergebnis gekommen, dass sich das Unternehmen in der Region einen gewissen Bekanntheitsgrad erarbeitet hat. Nicht zuletzt durch die persönliche Präsenz des Inhabers bei Vereinen, Veranstaltungen, Schaltung von Zeitungsinseraten, oder nennen wir es allgemein „durch seine aktive Öffentlichkeitsarbeit“, die er in seinem regionalen Umfeld betreibt.
Wir denken, dass es ein freiberuflicher Mitarbeiter in diesem Umfeld schwer haben wird. Warum sollte jemand, der den Inhaber persönlich kennt und ihm vertraut, nun mit einem Mitarbeiter sprechen wollen? Noch dazu wenn bekannt ist, dass es sich um einen freiberuflichen Handelsvertreter handelt, der ausschließlich auf Provisionsbasis arbeitet?
Den Mitarbeiter ausschließlich mit Neukunden-Akquisen zu betrauen, also mit Neukontakten, bei denen sich der Unternehmer persönlich auch die Zähne ausbeißen würde, wird den Mitarbeiter mittelfristig frustrieren. Er wird sich also auf Kurz oder Lang nach Alternativen umsehen.
Daher war unsere Empfehlung, verstärkt auf ein aktives „Empfehlungsmarketing“ zu setzen.
Letztlich läuft in unserem Umfeld sehr viel über Empfehlungsmarketing. Wenn Sie am Abend in einem Restaurant waren, und am nächsten Tag Ihren Bekannten über den guten Service und das leckere Essen berichten, dann ist das Empfehlungsmarketing. Und zwar auch dann, wenn der Restaurant-Besitzer Sie nicht ausschließlich darum gebeten hat, ihn weiter zu empfehlen.
Ein gutes Kundenbindungs- und Betreuungskonzept ist die Grundlage dafür. Informationsveranstaltungen, informative Newsletter, etc. etc.. Ein Kunde, der sich von Ihnen gut betreut fühlt, auch objektiv und ohne Eigennutzen, wird Sie automatisch weiterempfehlen, auch ohne dass Sie ihn darum bitten müssen.
In meinem Fachartikel über Kundenbeziehungsmanagement gibt es zu dieser Thematik einige ergänzende Informationen.
Fazit:
Das Patentrezept, wie man einen Freiberufler / Handelsvertreter findet, der dem Unternehmen das komplette Vertriebsrisiko für die Neukundenakquise abnimmt, konnten wir leider nicht anbieten. Allerdings einen Vorschlag, wie er seine Kundenbindung verbessern und damit neue Kunden gewinnen kann.
Der Unternehmer wird bei unserem Vorschlag selbst die Verantwortung für den Erfolg seines Unternehmens übernehmen müssen. Allerdings wird er auch einen möglichen Mißerfolg nicht auf jemanden abwälsen können.
In diesem Sinne Ihnen / Euch allen einen harmonischen Wochenausklang und ein schönes Wochenende
Hubert Baumann
…