Von Jägern und Bauern – und der eierlegenden Wollmilchsau !

Kennen Sie das Hunter-Farmer-Prinzip bei der Kundengewinnung und Kundenbetreuung und -beziehungspflege?

Es gibt selten Menschen, die alles können und in allem Experte sind. Ein guter Architekt entwirft Häuser, aber er baut sie in der Regel nicht selbst. Das machen andere für ihn. Auch für die spätere Gebäudeverwaltung, Instandhaltung und Pflege gibt es wieder eigene Spezialisten.

Ein Jäger hat selten eine Neigung für den Ackerbau, ein Farmer geht selten gerne jagen.

In der Tat unterscheidet man in der Vertriebssprache zwischen sogenannten „Huntern“ und „Farmern“. Experten für die Neukunden-Akquise (also die Hunter = Jäger), und Experten für die Pflege und Weiterentwicklung der Kundenbeziehung (die Farmer).

Der eine akquieriert das Projekt, der andere realisiert es, und ein weiterer kümmert sich um die Betreuung und Weiterentwicklung der bestehenden Kunden.

Aus verständlichen Gründen suchen viele Unternehmen natürlich nach der eierlegenden Wollmilchsau; nach dem Allrounder, der alles kann und möglichst überall Profi ist.

Etwa wie ich es vor einiger Zeit in dieser Stellenanzeige gefunden habe:

Vollblut-Vertriebler (m/w) für xxx gesucht! Ihre Aufgaben:
– Betreuung und Ausbau der bestehenden Kundenstruktur in  Deutschland / Österreich / Schweiz
– Gewinnung von Neukunden für unsere Produkte und Dienstleistungen
– Management des gesamten Angebotsprozesses
– Leitung von Vertragsverhandlungen

– Entwicklung von kundenspezifischen Konzepten und Prozessoptimierungen
– Unterstützung der Kunden und Anwender vor Ort (z. B. durch Schulungen)

Anmerkung am Rande: Idealerweise sollte derjenige auch in der Lage sein, ein am Markt komplett unbekanntes Produkt zu vermarkten und mit seiner Neukundenakquise in Einzelansprache auch eine fehlende Marketingmaschinerie ersetzen.

Wie oben beschrieben kann man diese Herausforderung lösen, indem man die Aufgaben auf unterschiedliche Personen mit unterschiedlichen Schwerpunkten und Neigungen sinnvoll verteilt, und die Übergabepunkte (Schnittstellen) zwischen diesen Personen klar definiert.

Bei unseren eigenen Projekten achten wir sehr genau darauf, dass das jeweils eingesetzt Teammitglied zur Aufgabe passt – sich mit der Aufgabe identifiziert.

In einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen ist die Umsetzung dieser Anforderung nicht einfach. Wer kann sich schon für jede dieser Aufgaben einen eigenen Vollzeitmitarbeiter oder Mitarbeiterin leisten. Man muss Kompromisse eingehen.

Stellen Sie sich bei der Personalauswahl die Frage, auf welche Skills Sie die größere Priorität legen und suchen Sie danach den passenden Mitarbeiter.  Und/oder lassen Sie sich in einzelnen Akquisephasen, die Sie selbst nicht optimal abdecken können, von externen Partnern helfen.

Aber: Der Teufel steckt natürlich (wie so oft) im Detail …….

P.S.: Leider habe ich als Artikelbild auf die Schnelle kein (lizenzfreies) Bild von einer „eierlegenden Wollmilchsau“ gefunden. Daher musste dieses Wildschwein aus dem hiesigen Wildpark herhalten. Wer eines findet, kann den Link gerne als Kommentar posten 🙂 .

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development – Autor (Buch, Print, Online) – Systemische Beratung / Coaching – Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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