Externe Unterstützung in Vertrieb und Marketing – Hopp oder Top?

Was kostet Business Development? Was kostet Vertrieb? oder was kostet Marketing?

Dies sind Fragen und Suchbegriffe, die ich sehr häufig auf meiner Seite finde.

Gerade für Unternehmen, die für den Aufbau dieser Bereiche die Unterstützung eines Unternehmensberaters in Anspruch nehmen wollen, sind diese Fragen absolut legitim. Doch sollten nicht nur die Kosten, sondern auch der Nutzen, der bei der Unterstützung durch einen externer Unternehmensberater bei der Geschäftsfeldentwicklung zu erwarten ist, mit in die Waagschale geworfen werden.

Erst wenn man den Nutzen den Kosten gegenüberstellt, erhält man den tatsächlichen Wert. Wichtig ist, dass der erwartete Nutzen die Kosten für den Berater deutlich übersteigt. Nur so hat man einen wirklichen Mehrwert, und außerdem einen Puffer, falls die erwarteten Ziele doch nicht ganz erreicht werden können.

Wenn man an externe Berater denkt, visualisiert man oft Bilder vor seinem geistigen Auge von Dutzenden von Beratern, die wie Heuschrecken in ein Unternehmen einschwärmen, und dieses für Monate besetzen. Das mag sicherlich für manche Großprojekte auch richtig und sinnvoll sein.

Doch es gibt auch andere Beispiele. Unternehmen sollten vor dem Einsatz eines Externen nicht zurückschrecken.

Gerade das Feedback eines Außenstehenden, der aus der Vogelperspektive und ganz ohne „Betriebsbrille“ auf das Unternehmen sieht, kann viele Impulse und Anregungen bringen. Oft hilft es auch, wenn der Berater mit den richtigen Fragen zum Nachdenken anregt und damit hilft, Ideen aus den eigenen Reihen zu entwickeln. Wichtig ist, dass die Zusammenarbeit von Anfang an auf gesunden Füßen steht.

Bei der Auswahl des richtigen Beraters sollten Sie auf ein paar Dinge achten:

Beginnen wir mit der Suche. Wenn Sie im Internet recherchieren, achten Sie darauf, dass die Seite einen seriösen Eindruck vermittelt. Marktschreierische Aussagen und Superlativen sowie garantierte Erfolgsversprechungen sollten eher mit Skepsis betrachtet werden. Suchen Sie auf der Seite nach Projektbeispielen (Erfolgsstories von anderen Projekten) und Referenzen. Wenn das Gesamtbild auf Sie einen schlüssigen Eindruck macht, dann nehmen Sie Kontakt auf.

Der erste Kontakt, das erste Telefonat ist zum Informieren und Kennenlernen und sollte für den Interessenten generell kostenlos sein. Auch wenn dabei vielleicht schon ein paar grobe Projekteckdaten besprochen werden. Ob ein persönliches Kennenlernen noch unter „Akquise“ fällt, hängt sicherlich vom Umfang der Beratung und des Projektes ab. Fragen Sie im Gespräch auch nach Referenzen und achten Sie darauf, wie der Berater auf Ihre Frage reagiert.

Achten Sie bei der Auftragserteilung darauf, dass Inhalte und Ziele klar definiert sind. Die vertragliche Vereinbarung sollte so gestaltet sein, dass Teilschritte definiert werden und dass Sie bei inhaltlichen oder persönlichen Konflikten problemlos aussteigen können.

Bei Vereinbarungen, die eine bestimmte Abnahmemenge über einen längeren Zeitraum vorsehen, sollten Sie genau so hellhörig werden, wie bei Erfolgsversprechungen. Die Zusammenarbeit mit einem externen Berater beruht auf einer hohen Vertrauensbasis von beiden Seiten. Dies erfordert Offenheit und Fairness von beiden Seiten sowie die Möglichkeit, die Zusammenarbeit im Problemfall zu beenden.

Meine Eingangsfrage „Was darf ein Berater kosten?“  ist nicht leicht zu beantworten. Die Stundensätze und Tagessätze klaffen sehr weit auseinander. Aber hier sollte man die oben bereits erwähnte Kosten-Nutzen-Kalkulation in den Vordergrund stellen. Billig ist nicht gleich günstig, und teuer ist nicht gleich wertvoll oder gut. Lassen Sie sich erläutern, was in einem Tagessatz beinhaltet ist, und welche Leistungen ggf. separat bezahlt werden müssen. Oft wirkt ein Tagessatz auf den ersten Blick teuer, beinhaltet aber Dinge, die Sie woanders separat zahlen müssen. Dies können z. B. Vorbereitungszeiten, Erstellung von Unterlagen und Skripten und Reisekosten sein.

Sprechen Sie vor Ihrer endgültigen Entscheidung ruhig mit mehreren Beratern. Und treffen Sie danach in Ruhe Ihre Entscheidung. Aber nicht ausschließlich nach dem Preis. Am Ende ist und bleibt es immer irgendwie eine Bauchentscheidung.

Fragen? Meine Kontaktdaten finden Sie in der Spalte rechts. 

 

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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