Was ist Business Development? … war die Frage an mich im Rahmen einer Master-Arbeit …

Wachstum durch Innovation und Strategie
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Was ist Business Development? Wo ist die Abgrenzung gegenüber strategischer Unternehmensplanung und Produktentwicklung? Wie positioniert sich Business Development gegenüber Marketing und Vertrieb?

Mit diesen Fragen kam Kai Th. Schöffler (BSc) vor einigen Tagen auf mich zu. Im Rahmen seiner Masterarbeit ist er auf diese Fragestellung gestoßen und war auf der Suche nach Interviewpartnern, nach Experten, die ihm seine These bestätigen oder gegebenfalls auch widerlegen.

Herr Schöffler hatte mich über XING und über meine erstaunlich gute Positionierung in den Google-Suchergebnissen gefunden.

Anmerkung: Genau das ist mein Anspruch. Möglichst überall gefunden werden. Und idealerweise überall ganz oben. :-)

Heute hatten wir nun ein ausführliches und sehr intensives Telefonat, in dem wir unsere Ansicht rund um das Thema Business Development austauschten.

Unterschiedliche Definition in den Unternehmen

In vielen Unternehmen werden die Aufgaben des Business Development Managers sehr unterschiedlich gesehen. Oft wird der Position eines klassischen Account Managers einfach der Titel Business Development Manager übergestülpt. Klingt irgendwie gut, und außerdem hat ja auch ein Account Manager die Aufgabe Umsatz zu generieren und damit das Geschäft weiterzuentwickeln. :-)

Querschnittsfunktion über mehrere Unternehmensbereiche

Nach meiner Sichtweise ist die Aufgabe eines Business Development Managers (BD-Manager) eine Querschnittfunktion über Marketing und Vertrieb eines Unternehmens hinweg. Dabei ragt die Aufgabe des Business Development Manager noch ein kleines Stück in die Produktentwicklung. Nämlich wenn es darum geht, Details so zu definieren, die später für die Vermarktung des Produktes wichtig sein könnten, oder Alleinstellungsmerkmale – USPs – herauszuarbeiten, die das Produkt vom Wettbewerb abhebt und somit für die spätere Vermarktung hilfreich ist.

Überschneidung im Bereich Unternehmensstrategie

Hat die Unternehmensstrategie klare Vorgaben, innerhalb denen sich der BD-Manager bewegen muss, oder hat der BD-Manager die Möglichkeit, bei strategischen Entscheidungen beratend mitzuwirken? Eine strategie Entscheidung könnte z. B. die Einführung eines Produktes am europäischen Markt sein. Im Rahmen einer Marktanalyse stellt man fest, dass es Sinn macht, sich zunächst auf den deutschsprachigen Raum Deutschland, Österreich, Schweiz zu konzentrieren. Ebenso könnte sich im Rahmen der Marktanalyse ergeben, dass es Sinn macht, mit der Produkteinführung noch eine Weile zu warten. Eine strategische Entscheidung, mit der Markteinführung sofort zu starten, müsste überdacht werden. Im Ergebnis könnten damit dem Unternehmen viel Zeit und Geld für eine überflüssige und verfrühte Kampagne eingespart werden.

Business Development = Geschäftsfeldentwicklung = Unternehmensentwicklung

Die deutsche Übersetzung „Geschäftsfeldentwicklung“ habe ich für meinen eigenen Sprachgebrauch sogar noch erweitert in „Unternehmensentwicklung“. Begründung: in kleinen und mittelständischen Unternehmen, die nur ein oder zwei Geschäftsfelder haben, ist dies im Ergebnis und im Inhalt der Tätigkeit (und aus eigenen Erfahrungswerten) nahezu identisch.

Generalist vs. Spezialist

Der Business Development ist also Generalist. Er kann sich schnell in neue Themen eindenken, analysiert den Markt, kann eine Produkteinführung von der Idee über die Markteinführung, Marketing, Vertrieb bis hin zum Vertriebs- und Projektcontrolling begleiten. Er kennt unterschiedliche Vermarktungskonzepte, findet den richtigen Ansatz für Marketing und Vertrieb, hat Kenntnisse in der Neukundengewinnung, in der Bestandskundenpflege, der Kundenbetreuung, Service, Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen, im Aufbau und der Entwicklung von strategischen und operativen Partnerschaften.

Als Generalist arbeitet der Business Development Manager im Unternehmen mit vielen Spezialisten zusammen. In Vertrieb, Marketing, Kundenbetreuung, Service usw.

Im Team erfolgreich(er)

Alle zusammen – Generalisten + Spezialisten – bilden ein Team, das in seiner Gesamtheit ein Produkt oder ein Unternehmen erfolgreich am Markt positioniert.

Fazit

Im Ergebnis stellten wir gemeinsam fest, dass unsere Sichtweisen, was die Definition des Begriffes Business Development betrifft, in weiten Teilen zusammenpassen. Andere Gespräche mit Unternehmensberatungen aus dem gleichen Umfeld haben dies ebenfalls bestätigt.

Diese Inhalte werden auch im Wesentlichen im meinem Workshop „Business Development lernen!“ vermittelt, den ich sowohl als offenen und firmeninternen Workshop anbiete.

Wir sind also – beide – auf dem richtigen Weg. Ich mit meiner Herangehensweise in meinen Kundenprojekten und Herr Schöffler mit seiner Masterarbeit. Ich freue, wenn ich nach Veröffentlichung einige Teile daraus hier auf meiner Seite übernehmen darf.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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