Kommentar: Das Vertrauen des Kunden öffnet alle Türen und Tore zum Erfolg.

Auf meinen Beitrag von gestern mit dem Titel „Der Vertrieb soll verkaufen, aber sich aus allen anderen Dingen raushalten“ erhielt ich folgenden Kommentar, den ich (nach Rücksprache mit dem Verfasser) hier als eigenständigen Beitrag wiedergeben darf. Vielen Dank an Dieter-Eggert Hinsch von Hinsch-IKS für seine Gedanken zum Thema Vertrieb.

Das Wichtigste, das Fazit, aus diesem Beitrag habe ich in gekürzter Form die Überschrift übernommen.

„… dann weiß der Vertrieb, dass er auf dem richtigen Weg ist. Denn dann hat er das Vertrauen des Kunden gewonnen, und das öffnet alle Türen und Tore und führt letztendlich zum Erfolg.“

 

Hier der Beitrag von Dieter Hinsch:

Leider scheint das mit dem Vertrieb immer mehr gängige Praxis in großen Unternehmen zu werden. Besonders wenn diese mehr expandieren, werden sehr gerne strickt die Aufgaben konsequent verteilt, also Vertrieb hat zu verkaufen, Projektmanagement die verkaufte Leistung zu erbringen, die Buchhaltung das Geld einfordern. Eine eher kontraproduktive Vorgehensweise, es sei denn man legt als Unternehmen keinen gesteigerten Wert auf Kundenbetreuung und die damit verbundene Kundenzufriedenheit.

Ein einfaches Praxisbeispiel verdeutlicht das Ganze und drehen wir doch die Uhr mal um ein paar Jahre zurück.

Da hat der Vertrieb akquiriert und dem – mitunter mühsam gewonnenen – Neukunden ein Produkt in Form einer Dienstleistung oder Technik verkauft. Das konnte er, weil ihm das Produkt vertraut war, weil er u. U. das Produkt selber mal technisch betreut hat oder weil er in der Branche schon jahrelang tätig war und die Weiterentwicklungen hautnah miterlebt hat.

Diese Leistung musste nun bei dem Kunden installiert werden, dafür gab es Techniker, die das machten, auch ein Montageleiter begleitete das Projekt und der Vertrieb natürlich auch. Später kam es dann zur Abnahme, bei der der Vertriebsmitarbeiter anwesend war und wenn alles gut lief, gab es bei der Abnahme auch einen Kaffee. Sozusagen als Anerkennung, dass das Projekt gut lief und der Kunde sich gut aufgehoben fühlte.

Kundenbetreuung nannte man sowas.

Der Benefit der sich daraus ergibt lautet: Folgeaufträge und evtl. Weiterempfehlung.

Also Dinge, die in einem zahlengetriebenen Unternehmen dem Vertriebsmitarbeiter eine gewisse Sicherheit gaben, seinen AE zu sichern und unterm Strich damit auch dem Unternehmen zugutekamen.

Nun kommen wir wieder zurück in die Gegenwart, der Vertriebsmitarbeiter heißt inzwischen „Salesmanager“, der Techniker noch immer „Techniker“ und der Montageleiter „Projektmanager“.

Ist der Salesmanager noch jung oder ein Quereinsteiger wird er gerne auch als „ Junior Salesmanager“ betitelt.

Was hat sich noch geändert, denn Kunden werden nach wie vor akquiriert, damit Produkte und Leistungen verkauft werden können.

Nach dem Verkauf wird die weiterführende Dienstleistung an den „Projektmanager“ übergeben. Dieser hat nun die Aufgabe, den Gedankengang des „Salesmanagers“ umzusetzen und beim Kunden zu platzieren.

Das sich dies mitunter als ein recht schwieriges Unterfangen erweist, ist u. a. dem Umstand geschuldet, dass

  • der Salesmanager größtenteils ein Quereinsteiger in dem Berufszweig ist
  • der Vertrieb das Angebot durch einen Vertriebsinnendienst ausgearbeitet bekommt
  • der Vertrieb nach AE, also Auftragseingang bezahlt wird
  • der Vertrieb für eine Begleitung des Projekts keine Zeit mehr hat, da das zahlengetriebene Unternehmen höhere Forecastzahlen erzielen muss.

Mit anderen Worten, der Vertrieb soll verkaufen, um den Rest kümmern sich andere. Eine derartige Vorgehensweise macht ein Unternehmen sehr träge im Handeln, mitunter kann dies bis zur totalen Stagnation führen.

Als Resultat erleben wir heutzutage immer wieder:

  • lange Liefer- bzw. Ausführungsfristen,
  • ständig wechselnde Ansprechpartner,
  • das Ergebnis der Leistung weicht vom Ursprungswunsch des Kunden ab,
  • evtl. gemachte Absprachen werden nicht eingehalten, da sie nicht ausreichend dokumentiert sind.

Dies ist alles andere als kundenorientiert, da der Kunde – als letztes Glied in der Kette – allein auf weiter Flur steht. Ob es dann zu weiteren Geschäften kommt darf man bezweifeln, genauso wenig wird es Weiterempfehlungen geben, es sei denn man wünscht dem anderen nichts Gutes.

Fazit:

In den meisten mittelständischen und kleinen Unternehmen kann diese Art der Arbeitsteilung allein aus wirtschaftlichen Gründen nicht umgesetzt werden.

Das ist zumindest ein Garant dafür, dass der Kunde größtenteils immer den gleichen Ansprechpartner vorfindet. In der Regel wird das der Vertriebsmitarbeiter sein, der dann genau das macht, was er eigentlich machen soll, nämlich Vertrieb. Und das bedeutet nicht nur Verkaufen, sondern auch Kundenbetreuung.

Und spätestens dann, wenn beim weiteren Besuch des Kunden dieser dem Vertriebsmitarbeiter sein Herz ausschüttet, weil der Hund in die Jahre gekommen, oder der Nachbar unfair zu ihm gewesen ist, weiß der Vertrieb, dass er auf dem richtigen Weg ist.

Denn dann hat er das Vertrauen des Kunden gewonnen,
und das öffnet alle Türen und Tore und führt letztendlich zum Erfolg.

Vielen Dank an Dieter Hinsch für diesen Beitrag. Für die Inhalte sind die Verfasser selbst verantwortlich.

 

Kontakt aufnehmen



Hat Ihnen die Information weitergeholfen? Behalten Sie sie nicht für sich.

Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

Schreibe einen Kommentar


*

Werden Sie Fan und profitieren Sie noch schneller von aktuellen Informationen

  • Facebook
    Facebook
  • Google+
    Google+
    //hubertbaumann.com/2013/02/24/vertrauen-kunde-erfolg-gastbeitrag/?pk_campaign=RSS-FEED&pk_kwd=unternehmergeist-gruenderwoche-deutschland-pm
  • SOCIALICON

Diese Seite verwendet Cookies. Durch die weitere Nutzung der Seite (Scrollen oder Klicken) stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn du diese Website ohne Änderung der Cookie-Einstellungen verwendest oder auf "Akzeptieren" klickst, erklärst du sich damit einverstanden.

Schließen