Kaufsignale erkennen und umsetzen


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Kennen Sie den Begriff „Kaufsignale“ oder „eindeutige Kaufsignale“?

In der Vertriebssprache verstehen wir unter Kaufsignalen verbale oder nonverbale Äußerungen eines Kunden, dass er die Ware oder das Produkt kaufen möchte. In der Regel werden solche Kaufsignale nicht direkt ausgesprochen. Man muss schon etwas zuhören, um sie zu erkennen und richtig zu interpretieren.

Hierzu einige Beispiele aus Kundendialogen:

  • „…wo stelle ich das Gerät auf…?“
  • „…wie lange dauert die Lieferung…?“
  • „…wann sind die nächsten Anwenderschulungen…?“
  • „…und wie geht es jetzt weiter…?“
  • „…dann käme dieser Raum vielleicht in Frage…?“
  • „…das könnte Frau ____ doch für uns machen…“
  • „…wie können wir das Konzept in unsere Prozesse integrieren…“

Alle Dialoge haben eines gemeinsam: Sie gehen inhaltlich davon aus, dass das Produkt bereits gekauft wurde.

Wie gehen wir nun mit solchen Kaufsignalen um, wenn wir sie entdecken?

Auf keinen Fall sollten wir an dieser Stelle gleich das Bestellformular aus der Tasche ziehen. Vielmehr gilt es, diese Überlegungen des Kunden als selbstverständlich anzusehen, und diese in ihrer Selbstverständlichkeit zu verstärken. Etwa in der Form:
  • „Nun, wenn wir heute oder morgen den Bestellprozess anstoßen, könnte die Ware am kommenden Freitag bei Ihnen im Hause sein. Bis dahin könnte auch Frau xy mit dem Umgang vertraut gemacht werden.“
  • oder: „Ja. Der Raum ist dafür sicherlich gut geeignet. Er ist kühl und trocken, und es geht Ihnen dadurch im Büro nicht zu viel Stellfläche verloren“.
  • usw.

Viel Spaß beim Umsetzen und beim Erkennen der nächsten Kaufsignale

Hubert Baumann

Unternehmensentwicklung / Business Development, Außenauftritt

P.S.: Schreiben Sie doch die nächsten Kaufsignale, die Sie entdecken, einfach in das Kommentarfeld dieses Blogs. Dann können wir die Beispiele Zug um Zug erweitern. Würde mich freuen.

Noch eine Bitte: Wenn Dir mein Blog und meine Artikel gefallen, freue ich mich gerne über eine Weiterempfehlung. Buttons via Twitter, Facebook und Xing siehe unten. Vielen Dank!

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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