Aus dem Nähkästchen: Erfolgsbasiert heißt ….

„… ob ich auch auf Erfolgsbasis arbeite?“

Hin und wieder erhalte ich genau solche Anfragen. Doch was bedeutet für einen Berater, Trainer oder Coach „Erfolg“? Woran kann man seinen Erfolg messen?

„Natürlich arbeite ich auf Erfolgsbasis.“ lautet in der Regel meine Antwort. „Denn: Erfolg = gute Leistung. Und wenn ich einen Tag lang eine gute Leistung erbracht habe und der Tag erfolgreich war, erwarte ich dafür auch das vorher vereinbarte Honorar. Erfolg ist auch, wenn meine Leistung so gut ist, dass mein Gegenüber mich in seinem Kreis weiterempfiehlt. Insofern ist es Erfolg für mich (über-)lebenswichtig. Denn ohne Erfolg keine Empfehlung, und ohne Empfehlung keine Folgeaufträge.“

„So einfach ist das mit „Erfolg“ und „erfolgsabhängig“.“

Doch die Definition meines Gegenübers bei seiner Frage nach „erfolgsabhängig“ sieht bei solchen Anfragen meist anders aus:

Nämlich: „Die Vergütung meiner Beratungstätigkeit hängt davon ab, ob mein Auftraggeber meine Beratung und Empfehlungen auch versteht, beherzigt und richtig umsetzt und anschließend tatsächlich sein Produkt besser verkauft. Und schließlich davon, ob dessen Kunde die Ware gefällt und er diese bezahlt. Sobald der Kunde meines Kunden bezahlt hat, werde auch ich entlohnt. Ausbaustufe: Hat der Kunde meines Kunden nun mit meinem Kunden ebenfalls ein solches „erfolgsabhängiges“ Modell vereinbart, so erweitert sich die Kette um ein weiteres Glied.“

Meine Bezahlung hängt somit nicht von MEINEM Erfolg ab, sondern von zahlreichen weiteren Faktoren und Unbekannten, die ich nicht beeinflussen kann.

Leider habe ich gerade erst wieder ein solch lukratives Angebot ablehnen müssen.

Erfolg gleicht bei diesem Modell einem Lotteriespiel. Nimmt der Kunde meines Kunden die Ware ab, ist aber (z. B. aufgrund eines Zahlungsengpasses) nicht zahlungsfähig, so gehe ich – trotz meines persönlichen Erfolgs – leer aus. Ein Modell, das nicht gerade motivierend wirkt – obwohl es im Kopf des Erfinders vielleicht so gedacht war.

Stopp: Einen Unterschied gibt es doch: Lottospielen ist mit deutlich weniger Zeitaufwand verbunden und ich muss meine Arbeit nicht über mehrere Monate vorfinanzieren.

Meine Meinung:

Ich denke meine Workshopangebote (hier nachzuklicken) sind fair kalkuliert, für meine Kunden mit wenig Risiko verbunden und sie brauchen sich nicht verstecken. Mein Kunde bucht in kleinen Häppchen, und immer nur das, was er wirklich braucht. Er kann zu jedem Zeitpunkt entscheiden, den weiteren Verlauf seines Erfolges selbst in die Hand zu nehmen und auf eine weitere Zusammenarbeit verzichten. Ich denke das ist fair.

Aber warum haben manche Unternehmen so wenig Vertrauen in ihre Produkte, damit sie das Risiko für die Markteinführung nicht übernehmen wollen?

  • Haben sie in die Entwicklung schon zu viel investiert haben und in der Kalkulation „vergessen“ haben, dass das Produkt auch verkauft werden muss?
  • Oder haben sie es selbst bereits probiert und sind gescheitert?
  • Haben sie bereits erfolglose „Erfolgsversprechungen“ hinter sich und sind damit auf den Bauch gefallen? … wollen kein Risiko mehr eingehen?
  • Oder ist es manchen nur zu wenig bewusst, dass sie für eine gute Beratung auch gutes Geld in die Hand nehmen müssen?
  • Oder liegt es daran, dass man gute Beratung nicht fassen kann? Nicht in die Hand nehmen kann – wie eine Semmel oder eine Wurst, bei denen sich eine solche Frage in der Regel erst gar nicht stellt?

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

2 Kommentare Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Herr Baumann,
    Ich finde solche „Erfolgsmodelle“ blödsinnig. Natürlich will der Kunde sicher gehen, dass er gute Arbeit bekommt. Aber meinen Zahnarzt z.b. bezahle ich ja auch, selbst wenn ich hinterher weiterhin auf Zahnpflege verzichte. Wofür er ja nichts kann…
    Wenn Ihr Kunde nicht zufrieden ist, bucht er Sie eben nicht mehr. Oder mich. Wenn ich mit meinen Kunden Strategien erarbeite, die diese dann nicht umsetzen, habe ich kein Anrecht auf Bezahlung, weil ich nicht erfolgreich war? Nein, das kann es ja wohl nicht sein!
    Beste Grüße
    Petra Manthey-Petersen

    • Hallo Frau Manthey-Petersen,

      vielen Dank für Ihre gute Anmerkung. Beim Steuerberater ist es sogar noch gravierender als beim Zahnarzt: Der nimmt Beratungshonorar und rechnet mir dann aus, dass ich mit einer kräftigen Nachzahlung zu rechnen habe. 🙂

      Dennoch gibt es (leider) immer wieder solche Anfragen. Und man erntet totales Unverständnis, wenn man dem Interessenten erklärt, dass es so nicht funktionieren kann. Zum Glück gibt es aber auch viele „Andersdenkende“, die eine gute Beratung zu schätzen wissen, diese dankbar annehmen und honorieren und auch noch gerne weiterempfehlen.

      Konzentrieren wir uns einfach auf diesen Typus. 🙂

      Ihnen einen schönen und erfolgreichen Tag.
      Hubert Baumann

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