Konzept für Vertriebspartnerakquise und Aufbau (Erfahrungsbericht)


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Folgendes Konzept für Vertriebspartnerakquise und Partneraufbau …

… habe ich vor einiger Zeit für einen Interessenten erstellt. Das Unternehmen (mittelständisches Dienstleistungsunternehmen) hat sich entschieden, die Vermarktung seiner Produkte über einen indirekten Vertrieb (Channel- oder Partnerkanal) zu durchzuführen. Hierzu soll ein funktionierendes Partnernetzwerk zunächst in Deutschland, später auch in angrenzenden Ländern, wie Österreich und in der Schweiz aufgebaut werden.

Gemeinsam mit meinen Kooperationspartnern haben wir folgendes Grobkonzept erarbeitet und empfohlen:

Generell gelten natürlich die Ausführung für den Aufbau von Vertriebspartnernetzen, wie in meinem Blog-Artikel (hier klicken) ausführlich beschrieben.

Konkret würde ich in diesem Falle wie folgt vorgehen:

  1. Marktdefinition / Zielgruppendefinition

    – Wer ist genau meine Zielgruppe, welche Unternehmensgröße, welche Branche?
    – In welcher Region wollen wir starten?
    (meist höre ich bei diesen Fragen die Antwort: Unsere Produkte kann jeder gebrauchen, und die Region ist möglichst die ganze Welt. Aber an irgendeiner Stelle sollte man gezielt anpacken, um sich nicht zu verzetteln)

  2. Definition der Vertriebspartner

    – Welche Unternehmen kommen als Vertriebspartner in Frage?
    – IT-Systemhäuser? Oder gibt auch andere?
    – Welche Größe sollte ein Partnerunternehmen haben?
    – In welchen räumlichen Regionen wollen wir Vertriebspartner, und wieviele?
    – Welchen Mehrwert können wir dem Vertriebspartner bieten? (außer ein paar %-Punkte Marge)

  3. Akquise der Vertriebspartner

    – Hier käme unser geschultes Telemarketing-Team zum Einsatz, das sich speziell auf den Partnermarkt focusiert hat. Generell kann diese Tätigkeit auch unser Klient selbst übernehmen. Der Vorteil unseres Teams ist, dass wir mit mehreren Leuten parallel arbeiten, und somit mit wesentlicher mehr „Speed“ arbeiten können, als dies ein Einzelner könnte. Außerdem sind unsere Mitarbeiter auf den B2B-Markt focusiert und spezialisiert.

  4. Aufbau der ausgewählten Vertriebspartner

    – vertriebliche Schulung und Unterstützung
    – fachliche Schulung und Unterstützung
    – gemeinsame Marketingplanung, ggf. gemeinsame Planung von Aktionen und Roadshows

  5. Laufende Betreuung der Partner / Partnermanagement

    – Was gibt es Neues?
    – weitere Aktivitäten
    – gemeinsame Mailings und Rundschreiben, usw. usw.
    – wichtig: dem Partner das Gefühl geben, dass man sich um ihn kümmert. Damit bringen Sie sich immer wieder in Erinnerung und „versacken“ nicht in einer anonymen Preisliste ohne Aktivitäten.

  6. Parallel dazu: Steigerung des Bekanntheitsgrades des Unternehmens

    und der Produkte über Internet.  Diese Maßnahme unterstützt die Arbeit  der Vertriebspartner vor Ort. Es ist also immer ein „sowohl als auch“, niemals ein „entweder oder“.

Die Punkte 1 und 2 sollte man gemeinsam im Team erarbeiten. Wir empfehlen unseren Vertriebspartner-Workshop, den wir jederzeit individuell für Ihr Unternehmen anbieten. Mit mit diesen Ergebnissen planen Sie dann die nächsten Schritte.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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