Zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie bitte Ihre Kunden – Wie eine unüberlegte Preiserhöhung die Kundenstruktur total verändern kann …


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Und noch ’ne Geschichte. Dieses Mal geht es um das Thema „Preiserhöhungen“. Auch wenn Preiserhöhungen bei Kunden noch so unbeliebt sind, und man die Auswirkungen nie vorher in voller Konsequenz abschätzen kann … – aber manchmal müssen sie einfach sein, um mit der steigenden Kostenbelastung mit zu halten. Doch manchmal bringen solche Entscheidungen Prozesse in Rollen, die man hätte vorhersehen können.

Da kann man nur sagen:

Zu Risiken und Nebenwirkungen
fragen Sie bitte Ihre
Kunden !

„Ich hatte mich seit vielen Jahren an dieses Appartment-Hotel gewöhnt. Es waren überwiegend Geschäftskunden, die dort abstiegen, Geschäftskunden, die meist längere Zeit blieben und das Haus während ihrer Projekte als vorrübergehende Wohnung nutzten. Das Haus war meist gut belegt. Doch die Gäste fielen kaum auf. Ein ruhiges Haus, in dem alle pfleglich mit dem umgingen, was sie um sich herum fanden. Denn die meisten Gäste hatten ein ureigenes Interesse daran.

An die jährlichen Preiserhöhungen hatte ich mich gewöhnt. Doch in einem Jahr fielen sie besonders krass aus. Nebenkosten hatten sich deutlich erhöht und man hatte sich im Preis wohl etwas verkalkuliert, bestätigte man mir auf Anfrage. Als Unternehmensberater verstehe ich diese Situation sehr gut. Sie ist nachvollziehbar. Als Kunde, der selbst seine Ausgaben kalkulieren muss und für Übernachtungen ein klares Budget hat, hält sich mein Verständnis jedoch in Grenzen. Ein Berater, der Leistung zu festen Tagessätzen anbietet, in die Reise- und Übernachtungskosten bereits einkalkuliert sind, muss nach einer solchen Preiserhöhung seine Kalkulation ebenso überdenken, wie auch vorher das Hotel dies getan hatte.Was mir blieb, war, mich nach einer neuen Bleibe umzuschauen. Und außer mir ging es wohl vielen anderen Stammkunden ebenso, wie ich später erfahren sollte. …

Vor einigen Monaten – meine „neue“ Unterkunft war total ausgebucht – fiel mir mein ehemaliges Apartmenthotel wieder ins Auge. Dieses Mal allerdings nicht als Businessangebot, sondern in einem Portal – unter den Schnäppchen. Der Angebotspreis war dort niedriger als der, den ich als Stammgast vorher jemals bezahlt hatte. Also buchte ich mich ein – nein, nicht als Stammgast, sondern als „Schnäpchenjäger“. Schließlich hatte es offensichtlich zu viele Nachteile, Stammgast sein zu dürfen. :-) Was mich in dem Haus erwartete, war dann allerdings nicht weniger überraschend.

Außer mir waren sehr viele andere Schnäppchenjäger gekommen. Reisegruppen und Familien aller Nationalitäten, die dort überwiegend ihren Kurzurlaub verbrachten, so mein Eindruck. Dies ist in sich nichts Schlimmes, wenn sich diese Kurzurlaube nicht allzusehr auf die Flure, den Aufzüge und das Foyer ausdehnen. Das Kundenklientel in dem Hotel hatte sich komplett verändert. Aus dem ruhigen Business-Hotel war ein turbulente Unterkunft für Kurzurlauber geworden. Ob das der Hotelleitung bei ihrer damaligen Preiserhöhung bewusst war? Möglicherweise hatte sie die Reaktion des „Marktes“ komplett verkannt.

Aber welche Entscheidung wäre in der Situation richtig gewesen?

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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