Wie kurzfristige Umsatzziele Innovation und Strategie ausbremsen

Es gibt selten Begriffe, die im Unternehmensalltag so häufig mißbraucht werden, wie die Begriffe „Zusammenarbeit“ und „Partnerschaft“. Doch häufig ist die Partnerschaft beendet noch bevor sie begonnen hat und die Strategie und langfristige Entwicklung des Unternehmens bleiben dabei auf der Strecke.

Dazu meine Geschichte:

Vor einiger Zeit rief mich ein Mitarbeiter eines kleinen Softwareunternehmens an. Er hatte meinen Namen in einem Veranstaltungskalender unter den Referenten gefunden und war der Meinung, dass ich unbedingt noch vor der Veranstaltung sein Produkt kennenlernen müsse. Er war der Meinung, dass eine Zusammenarbeit in Form einer Partnerschaft zwischen seinem Unternehmen und mir Sinn bringen könnte.

Er bot mir einen kostenlosen Testzugang an und bat mich, mir die Software intensiv anzuschauen und ihm meine Meinung sowie Optimierungsvorschläge mitzuteilen.

Die Software habe ich mir natürlich angeschaut – schon der Neugierde wegen. Optimierungsvorschläge? Ohja, da gab es jede Menge.

Das teilte ich ihm auch mit. Verbunden mit meinem Angebot, dass ich ihm die Verbesserungsvorschläge gerne zusammenfassen kann. Um dies gründlich und fundiert zu erledigen – und vor allem so, dass das auch für die Umsetzung verständlich wird, müsse ich allerdings etwas tiefer in die Analyse einsteigen. Dies geht nicht einfach mal so schnell zwischendurch aus dem Ärmel geschüttelt. Geschätzer Zeitaufwand: Etwa 1 – 2 Tage.

In einem darauffolgenden Telefonat erklärte ich ihm diesen Sachverhalt. Von den 1 – 2 Tagen ausführliche Analyse wollte er aber nichts wissen. Ein paar schnelle Tipps am Telefon hätte er natürlich schon gerne genommen. Aber die wollte ich ihm nicht geben, weil sie ihm auch nicht wirklich geholfen hätten. Stattdessen bot er mir eine %-uale Beteiligung an dem Verkauf seiner Software an. Er wollte wissen, welche Informationen ich noch benötige, um seine Software bei meiner bevorstehenden Veranstaltung vorzustellen.

Oha, daher wehte also der Wind. 

Er suchte also einen kostengünstigen Multiplikator für seiner Software. Und das möglichst schnell bei meiner bevorstehenden Veranstaltung in der kommenden Woche. Und das für ein Produkt, das ich – wie vorher erwähnt – mehr als optimierungsbedürftig hielt und in der aktuellen Version definitiv nicht mit gutem Gewissen weiterempfehlen kann.

Ich erklärte ihm, dass es bei der Veranstaltung nicht um Software geht, dass dort überhaupt keine Software gezeigt wird – weder seine noch irgendeine andere – sondern ein Thema von der fachlichen Seite vermittelt wird. Potentielle Kunden für sein Produkt gibt es auf der Veranstaltung nicht.

Als er dies hörte, erfuhr unser Telefonat eine ungeahnte Dynamik – in Form einer Beschleunigung. Er hat sich anschließend nie mehr bei mir gemeldet.

So schnell kann das gehen mit Zusammenarbeit und Partnerschaft. Sie hat geendet, bevor sie noch begonnen hatte, obwohl doch anfangs von meinem Gegenüber mit so viel Mehrwert für beide Seiten angepriesen hatte.

In Wirklichkeit ging es ja auch nicht um eine Partnerschaft, sondern eher einen kostengünstigen Vertriebsmitarbeiter und einen kostenlosen Draht zu meinen Kunden und Seminarteilnehmern. Oder anders formuliert: um einen Multiplikator und Empfehler für ein Produkt, das zum derzeitigen Zeitpunkt noch nicht wirklich empfehlenswert war.

Langfristig hätte dem Unternehmen eine Zusammenarbeit mit mir sicherlich sehr viel Nutzen gebacht. Doch kurzfristig war mit mir -leider- kein Geld zu verdienen. Im Gegenteil: Das Unternehmen hätte Geld für meine Analyse investieren müssen – sowie in die anschließende Umsetzung meiner Optimierungsvorschläge.

Doch wenn kurzfristig Umsatz generiert werden muss, ist für langfristige Unternehmensziele und Strategie oft kein Platz. Ein Dilemma, in dem -leider- sehr viele Vertriebsmitarbeiter stecken.

Diese Geschichte ist kein Einzelfall. Sie wiederholt sich in ähnlicher Form und mit wechselnden Darstellern in den Haupt- und Nebenrollen immer wieder. Dabei ist dem Vertriebsmitarbeiter selbst nicht einmal ein Vorwurf zu machen. Es ist das Gesamtkonzept …… Aber darüber reden wir lieber in einem persönlichen Gespräch.

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

1 Kommentar Schreibe einen Kommentar

  1. Wie live aus meinem Tagesverlauf geschrieben.
    Angebote kommen täglich
    Nur der Nutzen wird vergessen
    Sprachrohr Vermittler sehr gerne in einer Win -Win-Win Aufteilung.
    Fangen Sie doch mal an Für mich mein Produkt zu verkaufen und arbeiten Gratis. Aus Ihrem erzielten Umsatz zahle ich dann Ihre 10% Provision.
    Der Rest und die Kundenadressen sind meins.
    Nein Danke
    Liebe Unternehmer und Vertriebler

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