Sind Sie Ihren Preis Wert? Das Problem den richtigen Preis zu kommunizieren!


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Kalkuliere Deinen Preis fair
und ohne versteckte Nebenkosten.
So dass Du ihn selbst mit einem
gutem Gewissen vertreten kannst. 

Wenn Du nach Deinem Preis gefragt wirst, dann sag ihn. Gerade frei raus, auf Augenhöhe, ohne zu zögern, zu stottern oder mit der Wimper zu zucken. Sobald Du selbst zögerst oder unsicher bist, öffnest die Tür für Preisdiskussionen oder Rückzieher.

Natürlich ist es wesentlich einfacher, …

… einen Produktpreis zu kalkulieren, bei dem man den Einkaufspreis kennt und der Verkaufspreis eben auf keinen Fall unter diesem Einkaufspreis liegen darf,

… als ein Preis für eine handwerkliche Dienstleistung, bei der die Ausbildungszeiten und die eigene Arbeitsleistung bewertet werden muss,

…. oder ein Seminar oder einen Vortrag, wo Vorbereitungszeiten, Aufwand für regelmäßige Weiterbildung etc. eine wichtige Rolle spielen.

Wie man aus betriebswirtschaftlicher Sicht einen Preis kalkuliert, hatte ich vor einiger Zeit in „Der richtige Preis für Ihr Produkt“ ausführlich beschrieben.

Doch es gibt ein paar weitere wichtige Dinge, die man in Zusammenhang mit Preis und Angeboten beachten sollte:

Das Kundenverhalten hat sich in den letzten Jahren deutlich geändert. Der moderne Kunde lässt sich ungern bevormunden oder festnageln.

Daher: Bieten Sie Ihrem Kunden im Angebot zwei Alternativen. Die erste Alternative mit dem optimalen Angebot, der Komfortlösung sozusagen – und die zweite Alternative mit einem etwas abgespeckten Angebot, einer Minimallösung. Beschreiben Sie klar, wo die Vorzüge der einzelnen Lösung sind und welche Lösung Sie warum empfehlen würden.

Vermeiden Sie Qualitätsverluste oder schlechte Arbeit, wenn Sie eine abgespeckte Lösung anbieten. Denn hinterher wird man Sie ausschließlich am Ergebnis messen. Es wird niemand danach fragen, unter welchen Umständen und Prämissen das Ergebnis zustande gekommen ist.

Bevor Sie sich dem Risiko ausliefern schlechte Arbeit abzuliefern und damit Ihrem Ruf zu schaden, ist es besser auf den Auftrag ganz zu verzichten. Kommunizieren Sie dies dem Kunden ruhig und sachlich, damit er Ihre Überlegung nachvollziehen kann.

Dementsprechend gestaltet sich auch Ihr Angebot.

Es enthält nicht nur eine Auflistung von Produktbezeichnungen und Beträgen oder Stundensätzen, sondern einige weitere Informationen, die dem Kunden helfen, das Angebot zu verstehen. Und letztlich die Argumente, warum der Kunde eben genau IHR Angebot annehmen sollte.

Weitere Details verrate ich Ihnen gerne im persönlichen Gespräch.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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