Futterneid? So hält man sich die Kunden vom Leib oder macht „gemeinsame Sache“ mit der Konkurrenz

Auch wenn man einen Kundenauftrag einmal nicht selbst bedienen kann, sei es weil die eigenen Kapazitäten nicht ausreichen, man ein Thema fachlich nicht im Detail abdecken kann, oder man einfach „nur“ im Urlaub ist ….

Warum den Kunden nicht einfach mal an einen „Kollegen“ weiterempfehlen?

„Um Himmels Willen !!!!! Ich füttere mit meinen Kunden doch nicht meine eigene Konkurrenz …“ werden da vielleicht manche laut rufen.

Aber ist dieses Argument wirklich begründet? Oder ist es reiner Futterneid, der sich hier abspielt?

Betrachten wir die Situation einmal im Detail – Fakt ist:

  1. Ein Kunde / ein Interessent (oder wie auch immer wir ihn nennen mögen) stellt bei Ihnen eine Anfrage auf Unterstützung, nach einem Produkt, einer Dienstleistung (oder was auch immer Ihr Unternehmen verkauft).
  2. Dieser Interessent tut dies in der Regel nicht aus „Spaß an der Freud“, sondern weil er in diesem Moment offensichtlich einen konkreten Bedarf hat.

Und so können Sie reagieren:

Variante 1 – Sie halten sich diesen Kunden dauerhaft vom Leib, weisen seinen Bedarf ab und überlassen ihn somit unkontrolliert der Konkurrenz

Denn lehnen Sie diese Anfrage ab, wird der Interessent in der Regel versuchen, seinen Bedarf anderweitig zu stillen. Konkret: Er geht ins Internet oder nimmt sich die Gelben Seiten und sucht nach einem anderen Unternehmen, das ihm seinen Wunsch erfüllen wird. Fazit: Sie werden mit diesem Interessenten diesen Umsatz nicht machen.

Variante 2 – Sie verbünden sich mit Ihrem Wettbewerb und sichern sich gegenseitig Ihre Kunden

Erklären Sie dem Interessenten dagegen Ihre Situationen und empfehlen ihm als Alternative zum Beispiel ein „befreundetes Unternehmen“, ersparen Sie dem Interessenten die Mühe selbst auf die Suche zu gehen und haben eine große Wahrscheinlichkeit, dass er sich genau an dieses Unternehmen wendet. Auch in diesem Fall werden Sie mit diesem Interessenten diesen Umsatz nicht machen …

Der kleine Unterschied …

Der einzige Unterschied zwischen diesen beiden Varianten besteht darin, dass bei der ersteren der Kunde definitiv weg ist, weil Sie ihn mit dem bloßen Wegschicken aus der Hand geben, Sie nicht mehr wissen, an wen er sich nun wenden wird. Bei der zweiten Variante dagegen besteht die Möglichkeit, jederzeit wieder einzuhaken:

  • Zum Beispiel, indem Sie nach einiger Zeit bei dem Interessenten nachfragen, ob denn Ihre Empfehlung in Ordnung war und ob alles geklappt hat.

So sichern Sie sich ein Zurückkommen beim nächsten Auftrag und bleiben positiv in Erinnerung. Außerdem besteht die Möglichkeit, dass Sie von dem anderen Unternehmen auf gleiche Weise mal einen anderen Kunden vermittelt bekommen.

Vereinbaren Sie doch mit einigen befreundeten Unternehmen solche „Empfehlungen auf Gegenseitigkeit“ in einem kleinen Netzwerk. So gleichen Sie Belastungsspitzen und Abwesenheiten wegen Urlaub oder Krankenheit gegenseitig aus, und Ihr Interessent verschwindet nicht ins Nirwana, sondern bleibt kontrolliert im eigenen Netzwerk.

Und den Futterneid lassen Sie dort, wo er hingehört – egal wo, aber zumindest nicht bei Ihnen. 🙂

Was meinen Sie?

Herzlichen Dank an Stefan Bösebeck von Büro-X.org für das nette Telefonat heute Vormittag, aus dem dann auch dieser Blogbeitrag entstand. 🙂

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

1 Kommentar Schreibe einen Kommentar

  1. Ich erlebe immer wieder, dass Kollegen jeden Monat Umsatz verschenken, weil sie nicht professionell empfehlen – können oder wollen.

    Und wir sprechen nicht von dreistelligen Eurobeträgen, sondern von bis zu vierstelligen Beträgen, die jeden Monat verloren gehen, weil man nicht empfiehlt. Ich nenne das: entgangenen Gewinn.

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