Marketing durch „Downselling“

Schlagwortwolke Hubert Baumann - Unternehmensentwicklung, Business Development, Marketing 20, Aschaffenburg Wien Werbung

Den Begriff „Upselling“ haben viele von Ihnen / Euch vielleicht schon gehört. Er kommt aus der Marketingsprache und beschreibt den Vorgang, im Rahmen eines Verkaufsprozesses noch eine Kleinigkeit oben drauf zu packen und damit etwas mehr zu verkaufen.

Beispiel gefällig?

Nach dem Friseurbesuch (Waschen, Schneiden, Färben etc. etc.) bietet Ihnen der Friseurmeister an der Kasse selbstverständlich eine Spülung an, mit der sich die „neuen Haare“ garantiert noch etwas besser anfühlen und länger halten.

Beim Kauf eines Neuwagens geht der Verkäufer kurz vor dem Unterschreiben des Kaufvertrages nochmal die Ausstattungsliste durch, um nichts vergessen zu haben, und findet doch noch ein nettes Interiör, das sich in Ihrem neuen Fahrzeug sehr gut machen würde.

Diese Zusatzgeschäfte haben in der Regel 3 Dinge gemeinsam:

  1. Sie werden meist ganz am Ende des Verkaufsprozesses angeboten (oder anders formuliert: nachgeschoben), also kurz vor der Unterschrift, kurz vor dem Bezahlen oder Verlassen des Ladens.
  2. Sie liegen preislich deutlich unter dem eigentlichen Produktpreis, sodass es dem Käufer nicht schwer fällt, zuzuschlagen.
  3. Sie steigern in irgendeiner Form den Wert des Hauptproduktes oder geben dem Käufer zumindest das Gefühl, mit dem Hauptprodukt noch etwas zufriedener zu sein.

Doch was ist nun mit dem von mir in der Überschrift angesprochenen „Downselling“?

Zum Beispiel einem Kunden zum Kauf der Standardlösung zu raten, weil sie für seine Verhältnisse vollkommen ausreicht, obwohl er ursprünglich nach der Premium-Version gefragt hatte.

… ihm in zwei Beratungstagen einen Mehrwert zu bieten, den man auch in drei oder vier Tagen hätte verkaufen und vermitteln können.

Aber warum um Himmels Willen tut man so was?

Immerhin bedeutet dies ja einen freiwilligen Verzicht auf „mehr Umsatz“.

Ganz einfach: Um dem Kunden ein gutes Gefühl zu geben, dass er hier gut aufgehoben ist, gut beraten wurde und am Ende sogar noch Geld gespart hat. In Folge wird er das Unternehmen mit Sicherheit weiterempfehlen. Es erzeugt positive Mundpropaganda und damit neue Kunden.

Ich hatte ein solches Erlebnis vor vielen Jahren in einem Fotogeschäft, in dem ich mir für den Kauf einer neuen Kamera interessiert hatte. Also ich dem Verkäufer erzählte, welche Kamera ich im Moment verwende, schaute er mich mit großen Augen an und meinte „dann haben Sie doch ein Top-Modell“. Ich bedankte mich für die gute Beratung und ging. Den Namen des Geschäftes weiß ich heute noch und ich bin sicher, dass ich bei Bedarf dort wieder hingehen werde.

Somit kann man den Umsatzverzicht getrost unter „eingesparte Marketingkosten“ oder „Aufwand für Neukundenakquise“ verbuchen. :-)

Bei mir hat das schon häufiger sehr gut funktioniert.

Eine ähnliche Situation hat z. B. auch Malermeister Werner Deck vor einiger Zeit in seinem Blogbeitrag  „Mundpropaganda durch Rechnungskürzung“ beschrieben. Das Prinzip ist einfach, ist in jeder Branche anwendbar und funktioniert auch ohne dass man die hochtrabenden Begriffe „Upselling“ oder „Downselling“ verwendet. :-)

Viel Spass und viel Erfolg beim Ausprobieren.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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