Messetraining und Messecoaching – Rollenspiel oder OP am offenen Herzen

Die Begriffe Messetraining, Messecoaching, Messecheckliste und dergleichen sind die Suchbegriffe, nach denen in den letzten Tagen auf meinen Seiten wieder häufig gesucht wird.

Der Grund:

Die Sommerzeit ist längst vorbei und die ersten Herbstmessen sind bereits in vollem Gange. Und nicht wenigen Unternehmen fällt in letzter Minute ein, dass man nach einem aufwändigen Standbau und zahlreichen eingekauften Werbegeschenken nun doch auch noch schnell die Mitarbeiter für das bevorstehende Event fit machen müsste.

Wie unvorbereitet viele Unternehmen in ihren Messeauftritt gehen, hatte ich vor einiger Zeit in meinem Erlebnisbericht  „… Messeauftritt und Messestand: Leider immer wieder beobachtet“ beschrieben.

Ein Messeauftritt bei einer 3-Tage-Messe und einer Standfläche von 20 m² kostet gut und gern 12 – 15 Tausend EUR. Es wird richtig Geld investiert, um sich bei potentiellen Kunden ins richtige Licht zu rücken. Gespart wird jedoch am richtigen Briefing der Mitarbeiter und an vielen anderen Kleinigkeiten, die letztlich den Erfolg maßgeblich beeinflussen (oder auch verhindern).

Mein Tipp: Die Positionen „Mitarbeitermotivation“ und „Messetraining“ von vornherein in die Messeplanung einkalkulieren und rechtzeitig planen.

Gut, dass es Unternehmen gibt, die sich frühzeitig über die Vorbereitung und das Training ihrer Mitarbeiter in Form eines Messetrainings oder Messecoachings Gedanken machen.

Doch Messetraining oder Messecoaching? Was ist sinnvoll?

Meine Meinung: Eine Kombination aus beidem!

Im Messetraining erfahren die Mitarbeiter Dinge wie Verhaltsregeln am Stand gegenüber Interessenten, aber auch untereinander, richtige Bekleidung, richtige Kommunikation mit dem Interessenten – die „Do’s and Don’t’s“ oder auch „Messeknigge“, wenn Sie so wollen.

Beispiel: Die Frage eines vorübergehenden Passanten mit den Worten „Hätten Sie einen Moment Zeit?“ oder „Darf ich Ihnen unsere Produkte zeigen?“ wird in den meisten Fällen sicherlich mit einem klaren „Nein, kein Interesse!“ beantwortet.

Hier ist etwas Kreativität gefragt. Diese und andere Dinge können im Vorfeld in einem Messetraining gemeinsam erarbeitet und einstudiert werden.

Auch der Umgang mit kritischen und schwierigen Kunden sollte besprochen und geübt werden.

Beispiel: Wir hatten vor einigen Jahren an einem Messestand eine Besucherin, die mit einem Produkt unserer Schwesterfirma unzufrieden war. Doch dass wir nicht „der richtige Ansprechpartner“ waren, kümmerte die Dame wenig. Sie war hierher gekommen, um ihrem Unmut richtig ordentlich und lautstark Luft zu machen, und gleich an Ort und Stelle (und mit entsprechender Publikumswirksamkeit) den Umtausch des Produktes einzufordern.

Sicherlich eine ungewöhnliche Situation, die ohne Vorwarnung kommt und mit der man geschickt umgehen muss, um eine offene Eskalation zu vermeiden.

Das Messecoaching

Das Messecoaching vor Ort ist für mich so etwas wie die Operation am offenen Herzen. Kein Training und kein Rollenspiel kann so gut sein, dass es die Situation im echten Leben ersetzen kann. Der Coach beobachtet dabei unbemerkt die Aktivitäten am Messestand und gibt in einer ruhigen Minute Feedback. Die ersten Kunden dienen dabei zwangsläufig als „Versuchskaninchen“, ohne dies zu bemerken. Die Mitarbeiter werden von Gespräch zu Gespräch besser.

Sicherlich wird man während dieses Coachings aus einem Techniker keinen Verkäufer machen oder jemandem die Grundlagen der Rhetorik oder Kommunikation näher bringen können, der vorher noch nie etwas davon gehört hat. Diese Dinge sollten schon weit vor der Messe trainiert und eingeübt werden.

Was man während des Messecoachings erkennen und korrigieren kann, ist z. B. , wenn Mitarbeiter durch Ihre Art und Weise der Kommunikation, wie sie auf Interessenten zugehen, wo sie sich am Stand positionieren, wie sie sich während des Gesprächs verhalten, mit welchen Argumenten sie agieren etc. ihrem Erfolg im Wege stehen. Sprich: Die verbale und nonverbale Kommunikation.

Oft sind es auch Gegenstände, die Besucher daran hindern, einen Stand zu betreten oder eben weiterzugehen. Ein Prospektständer um einen Meter nach rechts oder links verschoben, kann Wunder wirken und Ihren Stand offener und einladender wirken lassen.

Doch mehr davon im persönlichen Gespräch.

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development – Autor (Buch, Print, Online) – Systemische Beratung / Coaching – Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

1 Kommentar Schreibe einen Kommentar

  1. Die Bedeutung eines Messetrainings kann man in meinen Augen gar nicht überbewerten. Es ist sinnvoller als den Messestand umzugestalten oder neue Exponate auszustellen oder in einen Messefilm zu investieren. Auf der Messetagung Ulm am 1.12.15 gibt es Vorträge zum Thema – Faktor Mensch

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