Wie wir die Erkenntnisse aus der Maslow-Pyramide für unsere Kundenakquise einsetzen können

Die Maslow-Pyramide kennen die meisten von uns. Jene Einteilung in 5 Segmente, die uns beschreibt, wie weit wir unsere Bedürfnisse bis hin zur individuellen Selbstverwirklichung bereits erreicht haben. Die nächsthöhere Stufe der Selbstverwirklichung kann dabei nur erreicht werden kann, wenn die vorherige Stufe bereits vollständig erreicht wurde. Jemand, der Hunger und Durst leidet und jeden Tag ums Überleben kämpft, wird kaum nachdenken, wohin seine nächste Urlaubsreise gehen soll, bevor nicht Durst, Hunger, Bedarf an Kleidung, Wohnung, etc. erfüllt sind.

Soweit die Theorie. Doch was sagt uns die Maslow-Pyramide nun in der Praxis, in unserem beruflichen Alltag? Wie können wir diese Erkenntnisse für unsere Unternehmensstrategie, unsere Unternehmenssteuerung bis hin zum Marketing und Kundenakquise einsetzen?

In meinen Kundenworkshops nutze ich die Maslow-Pyramide in der Regel als Erstes zur Definition der Zielkunden. In welchen der 5 Segmente suchen Sie idealerweise Ihre Zielkunden? Dies hängt natürlich stark vom eigenen Produkt ab. Ein Anbieter, der Segelkurse oder Trainings für eine ausgefallene Sportart anbietet, wird aus den oben bereits erwähnten Gründen kaum in den unteren beiden Kategorien suchen müssen. Ein Second-Hand-Klamottenladen wird wahrscheinlich in den oberen Segmenten kaum Kunden finden.

Hier gilt es genau zu analysieren. Aus meiner Erfahrung findet sich das typische Kundenklientel meist innerhalb einer oder maximal zwei Ebenen. Häufig ist dies die gleiche Ebene wie die, in der man sich selbst bewegt, oder darunter – selten darüber.

Häufig zeigt sich bereits während dieser Analyse, dass zwar in einer bestimmten Kategorie gesucht wird, dies dem Unternehmen aber gar nicht bewusst war, und auch sein Marketing und sein Außenauftritt auf ein ganz anderes Klientel abgestimmt war. Dies führte letztlich dazu, dass sich die richtigen Interessenten nicht angesprochen fühlten, und die, die sich angesprochen fühlten, sich das Produkt nicht leisten konnten. 

Für die richtige Ansprache kommt das Bestreben des Individuums ins Spiel, in der Regel alles zu tun, um die nächst höhere Stufe zu erreichen oder gar ein oder zwei Stufen zu überspringen. Und genau hier setzt unser Marketing und unsere Kundenakquise an. Mit welcher Werbung kann ich meine Zielperson ansprechen? Was würde ihm/ihr gefallen, um die nächste Stufe zu erreichen? Und vor allem: WIE -mit welchen Gesten und Argumenten- muss ich es anbieten?

eig-pyramide

Hierzu ein Beispiel: Nehmen wir ein Produkt, das die unteren beiden Segmente unserer Maslow-Pyramide adressiert. Dort finden wir in der Regel eine relativ große Masse an Menschen, die alle in sich gesehen über relativ wenig Kaufkraft verfügen, allerdings durchaus bereit sind, einen Teil dieser wenigen Kaufkraft für einen Kategoriewechsel zu investieren. Der Sportwagen vor der Haustür, der jährliche wochenlange Strandurlaub in der Karibik, die ewige Dauerrente und was auch immer. Mit dieser Methode arbeiten häufig auch Vertriebsorganisationen, indem sie ihren Mitarbeitern bei Zielerreichungen entsprechende Belohnungen (Incentives) anbieten, die in der Regel deutlich über ihrer eigenen Kategorie liegen.

Demgegenüber finden wir in den oberen Regionen eher wenige Menschen, die dafür aber über eine relativ hohen Kaufkraft verfügen, und die sich viele ihrer Wünsche bereits erfüllt haben. Ihnen den dritten Sportwagen vor der Haustür zu suggieren, wäre wohl eher nutzlos. ……

….. Prinzip verstanden? Wann unterhalten wir uns über die bessere Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen in der richtigen Zielgruppe? 

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development – Autor (Buch, Print, Online) – Systemische Beratung / Coaching – Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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