Noch immer wird Telefonakquise – oder in der Fachsprache „Kaltakquise“ – häufig als der alleinige Königsweg zur Gewinnung von Neukunden gesehen. Doch in der Praxis funktioniert diese Methode in letzter Zeit immer weniger. Zum einen weil diese Methode nur noch in einem sehr begrenzten Rahmen erlaubt ist, zum anderen weil viele Kunden gegen allzu direkte Werbeanrufe immun geworden sind. Sie wimmeln ab oder legen gleich den Hörer auf.
Zeit, über Alternativen nachzudenken?
Wie wäre es zum Beispiel mit einer guten Marketingstrategie – einem sinnvollem Marketing-Mix, bei denen auch neue Marketingmethoden wie Social-Media-Marketing enthalten sind, wie z. B. hier auf dieser Seite beschrieben? Einige Einblicke zeigt auch der folgende, teilweise etwas provokative, Beitrag, den ich im Jahr 2014 als Gastbeitrag für ein Internetportal geschrieben hatte und der nun wieder auf meinen eigenen Blog umziehen durfte.
„Spreche ich mit dem Chef persönlich?“
Dies war – wieder einmal – die Frage in einem der zahlreichen Anrufe, die auch viele von Ihnen sicherlich regelmäßig erhalten. Die Vorstellung ihrer Dienstleistungen beherrschte die Anruferin hervorragend. Auch die anschließende Argumentationskette nach meinem „Nein“ – die sogenannte „Einwandbehandlung“ – passte perfekt.
Dennoch: Mit dem Herrn Baumann schien es heute zwecklos ein Geschäft machen zu wollen. Vielleicht deshalb, weil er die Methoden sehr genau kennt und weiß, auf welche seiner Antworten welches Argument, auf welche seiner Fragen welche Antwort kommen wird.
Oder doch ein generelles Problem?
Wie wäre wohl das Gespräch verlaufen, wenn ich nicht persönlich am Telefon gewesen wäre? Dann gilt in der Regel die Devise, mit geschickten Fragen und Formulierungen möglichst schnell an der Telefonzentrale oder der Sekretärin vorbei an den Entscheider zu kommen.
In der Tat sind dies häufige Fragen, mit denen ich im Rahmen von Kundenanfragen oder in meinen Workshops konfrontiert werde.
“Wie komme ich an der Sekretärin vorbei? Wie komme ich an den Entscheider ran?” oder allgemein formuliert: “Wie erreiche ich meine Zielgruppe?”
Oft sehen Unternehmen in der Telefonakquise (Fachsprache: “Kaltakquise”) den einzigen Königsweg, um möglichst schnell an neue Kunden heranzukommen. Tatsächlich gibt es Situationen, bei denen diese Methode Sinn macht, z. B. um ein Nischenprodukt sehr gezielt einer überschaubaren Zielgruppe bekannt zu machen – also dann, wenn eine breit angelegte Marketingkampagne keinen Sinn machen würde.
Doch wenn eine Strategie nicht zum Erfolg führen, gibt es im Grunde nur zwei Möglichkeiten:
- Man überarbeitet die Strategie, oder
- Man wechselt die Strategie.
Natürlich wird man in aller Regel zunächst versuchen, die Strategie zu überarbeiten.
Man versucht neue Verkaufsargumente zu finden, wählt eine andere Art der Ansprache, überarbeitet die Einwandbehandlung, erhöht die Taktung der Telefonate (anstatt 50 nun 70 Telefonate pro Tag), „motiviert“ seine Mitarbeiter mit mehr oder weniger erreichbaren (oder nicht erreichbaren) Zielvorgaben, oder man fragt einen Berater, der einem für teures Geld erklärt, dass auch er leider nicht in der Lage ist, das Unmögliche möglich zu machen – wie dies auch Anfragen, die ich erhalte, immer wieder zeigen, und die ich regelmäßig ablehne. Zum Beispiel diese hier.
Wie war noch mal das indianische Sprichwort mit dem toten Pferd? Man wird es nicht lebendig machen, und wenn man es noch so sehr füttert, tritt, oder den Reiter wechselt.
Doch wie komme ich nun an den Entscheider?
Eine Möglichkeit ist, mit dem Mitarbeiter vorlieb zu nehmen, den man am Telefon hat oder zu dem man durchgestellt wird – ungeachtet der Position.
„Dann ist eben die Sekretärin für mich der Entscheider. Denn Sie entscheidet, ob sie mich zum Chef „vor lässt“ oder nicht“.
Oder doch ein Strategiewechsel?
In letzter Zeit lese und höre ich immer häufiger, dass in den Chefetagen deutscher Unternehmen “immer mehr ge-social-networked” wird. Der Grund: Die Manager möchten sich informieren, selbst Erfahrung sammeln, um mitreden zu können, wenn es im Unternehmen um neue Medien geht. Vielleicht ist Social Media ja ein Weg mit den Entscheidungsträgern in Kontakt zu kommen.
Viele sind skeptisch. Andere sind überzeugt und schwören darauf.
Natürlich ist auch dieser Weg nicht einfach. Und man wird auch in diese Methode Zeit investieren müssen. Für die Strategieentwicklung und für die Umsetzung.
Mit der ersten Kontaktaufnahme seinem neuen Kontakt, Freund, Fan oder Follower die eigenen Produkte zu präsentieren, wird nicht funktionieren. Das wäre die gleiche Taktik wie vorher am Telefon, nur in ein anderes Medium verlagert.
In der Tat treffe ich bei meinen regelmäßigen Rundgängen durch die Social Media Welt Unternehmen, die eine sehr gute Social Network-Strategie betreiben und dort im Sinne von „Social-Networking“ kommunizieren. Andere Unternehmen haben es gerade mal geschafft, ein Unternehmensprofil anzulegen, um dann ihre bisherige Werbung 1:1 in die Social Media-Welt zu kopieren.
Wenn man den Medien glaubt, könnte man in den Sozialen Netzen die Entscheider finden, nach denen wir suchen. Vielleicht wird man sie nicht gleich erkennen – weil sie sich dort unter einem Pseudonym bewegen.
Doch wenn man lange genug sucht, findet man sie – oder man wird von ihnen gefunden (was in der Regel wahrscheinlicher ist) !
Gefragt sind Ausdauer, Nachhaltigkeit, ein gutes Fingerspitzengefühl sowie ein guter Marketingmix. … eine Mischung unterschiedlicher Akquise- und Marketingmethoden, die sorgfältig und sinnvoll aufeinander abgestimmt sind, und bei Bedarf immer wieder optimiert werden.