Vertriebspartneraufbau – ein mehrstufiges Konzept

Um in einem Partnermodell erfolgreich zu sein, muss man mehrstufig denken, und das sowohl mit dem eigenen Kopf, als auch gleichzeitig mit dem Kopf seines Gegenübers. Nur so kann man mögliche Einwände vorhersehen oder Dinge erst gar nicht erwähnen, weil die Reaktion des Gegenübers ohnehin schon vorhersehbar ist.

Ich war einige Jahre Projektleiter in einer großen Bank, habe dort quasi als „Kunde“ von Systemhäusern, Beratungsunternehmen und Herstellern agiert. Bin danach einige Jahre in große bekannte US-Softwarehäuser, einige Jahre Vertrieb, Presales, Partnermanagement, fachliche Unterstützung bei Messe- und Veranstaltungsorganisation.

Danach war ich Mitarbeiter und später externer Berater bei diversen mittelständischen IT-Systemhäusern, habe dort Vertrieb und Marketing aufgebaut, und unter anderem mich um die Partnerschaften mit den Herstellern gekümmert, und auf der anderen Seite natürlich um die Kunden.

So hatte ich die Chance, im Laufe meiner Karriere an den unterschiedlichen Seiten des Tisches zu sitzen, und somit die unterschiedlichen Denkweisen und Einstellungen als auch die unterschiedlichen Sorgen und Nöte kennen zu lernen.

Dieses Wissen und diese Erfahrung gebe ich heute als Bestandteil meiner Beratungstätigkeit an meine Kunden weiter. (Manchmal auch mit den Ergebnis, nach einem Beratungsgespräch meinen Kunden vor etwas bewahrt zu haben, was nicht funktioniert, und ihm damit u. U. viel Geld und Zeit zu sparen)

Daraus mein Fazit:

Um in einem Vertriebspartnerkonzept erfolgreich zu sein, muss man mehrstufig denken:

  1. Wie begeistere ich möglichst viele potentielle Vertriebspartner davon, sich überhaupt mit meinem Produkt zu beschäftigen, oder diese von einer Teilnahme an meiner Informationsveranstaltung zu begeistern?
  2. Wie begeistere ich während der Veranstaltung möglichst viele Teilnehmer, mit mir zusammen arbeiten zu wollen?
  3. Wie begeistere ich gemeinsam mit dem zukünftigen Partner dessen Kunden?

Nur wenn alle drei Punkte optimal gelöst sind, hat das Konzept eine Chance.  Sobald auch nur ein einziges Kettenglied reißt, ist die Kette kaputt, und das Konzept ist zum Scheitern verurteilt. Allerdings muss man auch, gerade weil man mehrstufig denken muss, das bei großen Unternehmen oft übliche Quartalsdenken überwinden. Eine Vertriebspartnerakquise, die ich heute starte, wird frühestens in einem Jahr ein messbares Ergebnis bringen.

Unsere Vorgehensweise:

In der Regel starten unsere Projekte mit einem gemeinsamen Workshop. In dem Workshop definieren wir die Ziele und die Vorgehensweise, und insbesondere auch die Mehrwerte, die wir anbieten können. Wichtig ist ein klares Konzept, das eine realistische Chance hat, ein gutes Produkt, das bereits bewiesen hat, dass es  am Markt Bestand hat, und viel Energie, um den Markt mit den künftigen Partnern gemeinsam zu erobern.

Ein Konzept, das allein darauf ausgerichtet ist, den Partner als Gelddruckmaschine zu sehen, wird nicht funktionieren. Ein nicht funktionierendes System oder ein nicht marktfähiges Produkt kann man auch über einen Vertriebspartner nicht zum Leben zu erwecken oder reanimieren. Hier ist zunächst Basisarbeit in eigenen Unternehmen angesagt, bevor es an die Gewinnung von Vertriebspartnern geht. Wer die Zeit, die Energie und das Geld dafür nicht investieren will oder kann, sollte es lieber ganz bleiben lassen. Sorry, für diese harten Worte. 

Mein Tipp: Investieren Sie einen Tag in diesen Workshop, in dem wir die Voraussetzungen, Chancen, Möglichkeiten und Risiken gemeinsam besprechen. 

Fragen? Meine Kontaktdaten finden Sie in der Spalte rechts!

Mit partnerschaftlichen Grüßen

Hubert Baumann

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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