Zielvorgaben und Unternehmenserfolg – hier wird kräftig gegeneinander gearbeitet.

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Wenn ich die Begriffe „Umsatzvorgabe“ oder „Zielvorgabe“ höre, sträuben sich mir immer wieder die Nackenhaare. Vor allem, wenn diese Vorgaben so bemessen ist, dass sie im Prinzip nie erreicht werden können.

Beschränken sich die Interessen der Verkäufer bei dieser Art der Leistungsmessung und Entlohnung doch überwiegend darauf, kurzfristig zu überleben und den eigenen Arbeitsplatz zu sichern!

Meine Meinung: Die langfristigen Interessen des Unternehmens und die Interessen des Kunden geraten dabei in den Hintergrund, ….

… während andere Abteilungen, wie Strategische Planung und Marketing, fleißig Unternehmensstrategien erarbeiten und versuchen langfristige Kundenbindung zu betreiben.

So wird kräftig gegeneinander gearbeitet.

Abhilfe könnte ein langfristiges Entlohnungsmodell schaffen, das sich am Unternehmenserfolg und an der Kundenzufriedenheit orientiert, und bei dem am Ende alle gewinnen: Das Unternehmen, die Mitarbeiter und der Kunde. Zufriedene Mitarbeiter sind in der Regel motiviert und schaffen zufriedene Kunden.

Und zufriedene Kunden sind das Kapital von morgen. Sie werden wiederkommen und Sie weiterempfehlen.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare und Beiträge zu diesem Thema.

.Bildquelle: www.aboutpixel.de / © Ute Pelz

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Veröffentlicht von

//hubertbaumann.com/

Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

3 Kommentare Schreibe einen Kommentar

  1. Lieber Herr Baumann,
    aufgrund meiner langjährigen Erfahrung, insbesondere auch als Leiter Controlling, ist mir das von Ihnen beschriebene Szenario nicht fremd. Das Problem ist nicht eine Umsatzvorgabe. Wenn diese SMART formuliert, von der Unternehmensstrategie abgeleitet und auch zwischen den Bereichen abgestimmt wurde, ist es eine klar formulierte KPI für eine Zielvereinbarung und Grundlage für Führen mit Zielen. Wie man es richtig macht, kann man unter nachlesen.
    Vielleicht hilft es ja ein wenig, wenn man es systematisch und ganzheitlich angeht.
    In diesem Sinne, Ihr
    Franz-Peter Staudt

    • Grüß Sie, Herr Staudt,

      vielen Dank für den guten und konstruktiven Beitrag zum Thema und den Link zu dem Beitrag „Mit Zielen wirksam führen“.

      In der Tat sind es häufig nicht die Zielvereinbarungen selbst, sondern häufig falsch gesetzte oder falsch verstandene Ziele, über deren Auswirkung oft gar nicht nachgedacht wurde.

      Ich freue mich über die weitere Kommunikation.
      Hubert Baumann

  2. Ach Herr Baumann, wie Recht Sie haben, doch wer hört es?
    Die Standard-Zielvorgabe im Sales ist Umsatz.
    Umsatz und nochmals Umsatz – so schnell wie möglich. Egal wie.
    Und dabei ist auch egal ob die anderen Bereiche im Unternehmen das Versprochene und vom Kunden gekaufte oft gar nicht oder nur unter massiven Aufwänden einhalten können. Dann hat das Unternehmen Umsatz aber interne hohe Kosten für Extrawürste.

    Umsatz ist schön und gut, aber wie Sie richtig schreiben nicht die beste Vorgabe.
    Man kann den Umsatz schon als Ziel anführen – keine Frage – aber mit Hirn und nur in Kombination mit anderen Zielen.

    Manchmal kommt es mir so vor, dass Vertriebsleiter nur den Umsatz verwenden, da sie den Vertriebsmitarbeitern nicht richtig über den Weg trauen.
    Gedanken wie: „Wenn man „Wohlfühl“-Ziele des Kunden etabliert, dann könnten die Vertriebler das ja ausnutzen.“ Diesen Satz habe ich sinngemäß von einem Sales- und Marketingleiter gehört.
    Die Antwort kann dann nur lauten: „Dann suche Dir bessere Mitarbeiter und stelle nicht Jeden ein. Suche Dir die Besten – Biete Ihnen ein gutes Arbeitsumfeld – Zahle faire Löhne – Investiere in deren Ausbildung“
    So machen das Gewinnerunternehmen. Dann ist das reine Umsatzziel auch nicht mehr nötig.

    Lange Rede kurzer Sinn – Danke für Ihren Beitrag und hoffen wir, dass viele Vertriebsleiter und Unternehmensführer diese Erkenntnis gewinnen.

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