Nochmal zum Thema „Vertriebspartnerschaften“

Vertriebspartner und Netzwerke für nachhaltigen Erfolg am Markt. Vertriebspartnergewinnung, Netzwerke, Strategie.
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Nachdem immer wieder Anfragen bei mir eingehen bezüglich der Suche nach Vertriebspartnern, und ich sehe, dass die meisten eher „blauäugig“ an das Thema herangehen, möchte ich hier noch einmal ein paar Dinge erläutern, die auch immer wieder Bestandteil der Gespräche und im weiteren Verlauf auch wichtige Diskussionspunkte in den Workshops werden.

1. Mehrwert

Eine Partnerschaft zwischen Unternehmen muss für beide Seiten Mehrwerte bringen. Ist dies nicht der Fall, macht die Partnerschaft im Grunde keinen Sinn und sie wird sich auf kurz oder lang im Sand verlaufen. Schade um das Papier, auf das die Kooperationsvereinbarung gedruckt wurde.

Sehr häufig wird als Mehrwert genannt, dass der Partner eine Marge oder Provision vom Produktverkauf erhält. Das ist aus meiner Sicht kein Mehrwert. Das ist ganz normal und selbstverständlich und bedarf eigentlich gar keiner besonderen Erwähnung. Lediglich über die Höhe der Marge muss man sich einig werden.

Ebenso der Tatbestand, dass Infomaterial zur Verfügung gestellt wird und der Partner eine Einweisung und Schulung in die Produkte erhält. Auch das ist selbstverständlich und meiner Ansicht nach zwingende Voraussetzung, um die Produkte überhaupt erfolgreich verkaufen zu können.

Also wo sind die tatsächlichen Mehrwerte, die Sie einem potentiellen Partner bieten können, der für Sie die wichtige Aufgabe der Produktvermarktung übernehmen soll? Wie unterstützen Sie den Partner? Auf welche Ressourcen kann der Partner bei Bedarf zugreifen? Welche sonstigen Goodies bieten Sie ihm, um ihn bei der Stange zu halten?

Hier ist etwas Kreativität gefragt sowie Einfühlungsvermögen, Ihr eigenes Angebot auch einmal von der Seite Ihres künftigen Vertriebspartners aus zu betrachten. Würden Sie an der Stelle Ihres Gegenübers den Vertrag, den Sie gerade mit ihm abschließen möchten, selbst mit Ihrem Unternehmen abschließen?

2. Verkauf über Partnerkanal –> ein mehrstufiges Konzept

Verkaufen über Vertriebspartner ist ein mehrstufiges Konzept. Erst wenn der Vertriebspartner voll und ganz von Ihren Produkten überzeugt ist, wird er seine Kunden ansprechen und auch diese davon überzeugen können. Nur ein Unternehmen, das selbst bereits erfolgreich ist, wird seinen Erfolg über potentielle Partnerschaften multiplizieren können. Das ganze dauert seine Zeit. Wer vom ersten Tag an Umsatz über den Partnerkanal erwartet, wird enttäuscht sein.

Es gibt einige weitere Punkte, die ich an einer anderer Stelle hier im Blog schon einmal beschrieben hatte.

Ich empfehle in der Regel, sich zunächst grundlegend über die gesamten Rahmenbedingungen einer Zusammenarbeit Gedanken zu machen. Dies kann z. B. in einem gemeinsamen Workshop erfolgen, wie hier unter Vertriebspartner-Workshop beschrieben.

Nur ein Vertriebspartner, der sich bei Ihnen wohl fühlt, wird auch für Sie erfolgreich sein. Ist er das nicht, bleiben Ihre Produkte möglicherweise nichts anderes als eine Artikelnummer in seiner Datenbank.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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