Preisverhandlung bei Angeboten: Eine Hand wäscht die andere!


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Irgendwann kommt in der Angebotsphase der Moment, an dem der Kunde mit Ihnen über den Preis verhandeln möchte. Meist formuliert in Sätzen, wie „Ist da noch was drin?“ oder „Kann man da noch was machen?“. Nun liegt es an Ihnen, wie Sie mit dieser Situation umgehen. Lassen Sie sich herunterhandeln? Oder bleiben Sie bei Ihrem angebotenen Preis?

„Eine Hand wäscht die andere!“

Kennen Sie diesen Spruch? Ein „Ausgleich von Geben und Nehmen“. Übersetzt in die Vertriebssprache bedeutet die Aussage: „Keine Leistung ohne Gegenleistung“.

Beispiel: Sie haben einem Kunden ein Angebot unterbreitet und verhandeln nun über den Preis. Welche Möglichkeiten haben Sie, auf den Kunden zu zu gehen, ohne unglaubwürdig zu sein?

1. Sie erklären dem Kunden, dass Sie ihm die gleiche Leistung oder das gleiche Produkt für 400 EUR überlassen, anstatt für 500 EUR.

Indirekt erklären Sie aber damit, dass Sie erst einmal mit einem zu hohen Preis angeboten haben, und ihm erst jetzt auf Nachfrage, ihm ein gutes Angebot machen.

2. Wenn Sie eine Dienstleistung anbieten, erklären Sie dem Kunden, dass das ganze anstatt in 5 Tagen auch in 4 Tagen machen können. … ups.

Aber das habe ich echt schon erlebt. Aber wie soll das funktionieren? Machen die Leute dann weniger Kaffeepausen und Zigarettenpausen? Arbeiten sie schlampiger, damit sie schneller fertig sind? Oder hätten sie sich bei den fünf Tagen einfach nur etwas mehr Zeit gelassen?

Mein Tipp:

Beim Punkt 2 könnte man anbringen, dass man die Leistungen in 4 Tagen, anstatt in 5 Tagen, erledigen kann, wenn der Kunde zu einem gewissen Anteil unterstützt. z. B. indem er gewisse Vorbereitungsarbeiten selbst erledigt, er einen Mitarbeiter zur Unterstützung zur Verfügung stellt usw. Was Sie im Detail vorschlagen, kommt natürlich auf Ihre Branche an, und auf die Dienstleistung selbst.

Keine Leistung ohne Gegenleistung. –> Wir arbeiten in 4 Tagen statt in 5. Dadurch wird es für den Kunden günstiger. Dafür gibt der Kunde eine Gegenleistung in Form von Arbeitsleistung. Regeln Sie aber auch bitte klar und deutlich, was passiert, wenn diese Gegenleistung nicht erbracht wird (Mitarbeiter hat plötzlich keine Zeit oder ist krank). Damit Sie nicht am Ende auf den Kosten sitzen bleiben. Auch das hab ich schon erlebt. Beim Punkt 1 sind Ihrer Kreativität keine Grenzen gesetzt. Hier ein paar Beispiele für mögliche „Gegenleistungen“:

  • Kunde unterschreibt den Auftrag jetzt sofort (nicht erst in 3 Wochen)
  • Wir machen das Projekt innerhalb eines von uns definierten Zeitfensters (z. B. wenn wir gerade Ressourcen frei haben)
  • Wir vereinbaren ein kürzeres Zahlungsziel oder Vorauskasse
  • Kunde kommt uns im Gegenzug in einem anderen Geschäft entgegen (z. B. Verlängerung eines Auftrages o.ä.)
  • und und und

Ihrer Kreativ sind hier keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist nur, dass Sie dem Kunden zeigen, dass Sie ein faires Angebot erstellt haben und ihn mit dem ersten Angebot nicht über den Tisch ziehen wollten. …

Haben Sie auch Tipps und Tricks? Schreiben Sie einen Kommentar.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.

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