Geheimrezept „Kaltakquise“ – Was ist wirklich dran?

Viele Unternehmen setzen Telefonmarketing in Form von Kaltakquise zur Neukundengewinnung ein. Doch was ist wirklich dran? Kann man mit Kaltakquise wirklich nachhaltig zufriedene Neukunden gewinnen? Lesen Sie selbst:

„Mein Name ist Hase, Hans Hase, von der Firma Osterhase und Co. Schön, dass ich Sie erreiche. Unser Unternehmen beschäftigt sich seit Jahren mit dem Thema “Profitsteigerung in Ihrer Branche” und wir würden gerne mit Ihnen darüber sprechen, wie Sie mit unserer Hilfe Ihren Umsatz innerhalb von 3 Monaten mehr als verdoppeln können. Unser Außendienstmitarbeiter ist diese Woche in Ihrer Region unterwegs. Würde Ihnen ein Termin am Donnerstag Nachmittag oder am Freitag Vormittag besser passen?“

Anrufe dieser oder ähnlicher Art kennen Sie sicherlich zur Genüge.
(Rhetorische Anmerkung am Rande: Sicherlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt auf diesen Anruf nur gewartet, und Sie haben eh gerade überlegt, was Sie mit Ihrer vielen Zeit am Donnerstag und Freitag dieser Woche anfangen sollten. Gut, dass Herr Hase gerade anruft.)

Kaltakquise – Mehr als ein Lottogewinn !

Noch immer sind viele Unternehmen der Meinung, mit einer Kaltakquise – so der vertriebliche Fachbegriff – Neukunden gewinnen zu können. Dabei ist es mehr das

„Stecknadelsuchen im Heuhaufen“.

Einen potentiellen Kunden gerade zu diesem Zeitpunkt zu erwischen, an dem ihm gerade der Schuh drückt, ist schon mehr als ein Zufall. Kommt der Anruf unseres Herrn Hase ein klein wenig zu früh, wird ihn sein Gesprächspartner mit dem lapida-ren Satz „Kein Bedarf“ abwimmeln. Kommen er ein klein wenig zu spät, hat er sich vielleicht schon für ein anderes Produkt entschieden.

Doch nehmen wir an, Hans Hase hat Glück, und es bekundet jemand Interesse. Aber Interesse ist noch kein konkreter Bedarf. Ein Interesse ist noch kein Termin. Und ein Termin ist noch kein Budget. Und ein Budget ist noch kein Vertragsabschluss.

Doch wie geht es besser?

Marketing und Vertrieb – ein eingespieltes Team !

Aufgabe des Marketing ist es, mit entsprechenden Maßnahmen Interesse für Ihr Unternehmen und Bedarf an Ihren Produkte zu wecken. Das geschieht auf unterschiedliche Art: durch Annoncen in Zeitungen und Zeitschriften, Presse- und Fachartikel, Plakat-, Fernseh- oder Radiowerbung usw.

Hat ein potentieller Kunde – ein Interessent – erst einmal einen Bedarf an Ihren Produkten verspürt, wird er in irgendeiner Weise auf Sie zukommen. Ob per Telefon, e-Mail, oder ob er persönlich vorbeikommt, hängt von Ihrem individuellen Umfeld ab.

Auf jeden Fall kommt jetzt, und genau jetzt, der Vertrieb ins Spiel:

Aufgabe des Vertriebes ist es, den Interessenten nicht wieder los zu lassen; ihn so gut wie möglich von Ihren Produkten und Ihrem Unternehmen zu überzeugen, bis aus dem Interessent ein Kunde- idealerweise ein zufriedener Kunde – geworden ist.

Ist dem Marketing die Erzeugung des Bedarfs nicht gelungen, wird der Verkäufer hinter seiner Ladentheke stehen und vergeblich auf die vielen Interessenten warten.

Das Problem: Hat das Marketing versagt, muss der Vertrieb ran !

Was hat die ganze Story jetzt mit unserer Kaltakquise zu tun?

Nun: Können Sie sich vorstellen, dass beispielsweise unser Hans Hase – nehmen wir an, er ist jetzt Verkäufer in einem Elektrogeschäft – vom langen Warten hinter der Ladentheke gelangweilt – nun selbst die Initiative ergreift: Er geht aus seinem Geschäft heraus, stellt sich in die Fußgängerzone und spricht alle Leute, die vorbeikommen, darauf an, welch sagenhaft tolle Waschmaschinen und Geschirrspüler er in seinem Laden zu bieten hat. Oder er greift zum Telefonbuch und ruft von A – Z einfach alle an.

Wie hoch würden Sie seine Erfolgsaussichten einschätzen? Welchen Eindruck würde der Verkäufer bei Ihnen hinterlassen? Gesetzten Falles Sie hätten gerade Bedarf an einer Waschmaschine, weil Ihre Alte gerade heute morgen den Geist aufgegeben hat: Würden Sie die Neue wirklich bei Hans Hase kaufen?

Dennoch ist die Kaltakquise in vielen Unternehmen gängige Praxis zur Kundengewinnung, Tag für Tag, und das teilweise mit weitaus komplexeren Produkten.

Ein weiterer Irrglaube im Verkaufsprozess: „Ein guter Verkäufer kann alles verkaufen ! “

Diese Behauptung habe ich in meinem vertrieblichen Alltag schon oft gehört. Meist von Verkäufern, die geglaubt haben, noch besser zu sein als ich, und die mich auf einer reinen Provisionsbasis zum Verkauf eines eher mittelmäßigen Produktes überreden wollten.

“o.k. Dann bin ich eben kein guter Verkäufer ! ” dachte ich mir.

Würde die Aussage stimmen, müsste ein guter Kaltakquisiteur bei lockeren 20 Anrufen pro Tag genau 20 Vertragsabschlüsse machen. (Hier spielt natürlich auch Ihre Unternehmensphilosophie eine wichtige Rolle: Wollen Sie einen „schnellen Euro“ machen, oder legen Sie Wert darauf, neue Kunden zu gewinnen? Ein Akquisiteur, der auf einer reinen Provisionsbasis für Sie tätig ist, wird wahrscheinlich eher zu Ersterem tendieren.)

Die Wahrheit ist:
Man kann Bedarf nicht erzeugen!
Man kann allenfalls ein Bedürfnis wecken,
das irgendwo im tiefsten Inneren vorhanden ist,
und daraus einen konkreten Bedarf machen !

Auch hierzu ein Beispiel: Die Erfindung des Gabelstaplers war zweifelsfrei für Industrie eine äußerst nützliche Erfindung. Dennoch habe ich nie ein Bedürfnis – geschweige denn einen Bedarf – verspürt, einen Gabelstapler besitzen zu wollen (ausgenommen in meiner frühen Kindheit natürlich, da wollte ich aber auch Staplerfahrer werden !)

Sollten die Aussagen, dass man Bedarf erzeugen kann und dass ein guter Verkäufer alles verkaufen kann, zutreffen, sollte es einem Top-Verkäufer gelingen, bei Ihnen telefonisch – mal schnell zwischen Vorabendprogramm und Tagesschau – Interesse für eben diesen nützlichen Gebrauchsartikel zu erzeugen, bzw. Ihnen idealerweise gleich einen Kaufabschluss abzuringen.

„So ein Quatsch“ werden Sie jetzt vielleicht sagen „Ich kauf doch keinen Gabelstapler!“

„Richtig, aber genau dies wollte ich ja bestätigt wissen“.

Dennoch: Falls Sie denjenigen oder diejenige kennenlernen sollten,
der bzw. die das trotzdem schafft, rufen Sie mich bitte an.

Mein Name ist Hase – Ich weiß Bescheid !

Jetzt bin ich gespannt auf Ihre / Eure Meinung zu dem Thema.

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Unternehmensentwicklung / Business Development - Autor (Buch, Print, Online) - Systemische Beratung / Coaching - Haibach / Aschaffenburg, Wien, Österreich.